Prodajni vic: Sjede dva prodavača na klupi u parku. Jedan se hvali drugome: «Neki dan sam dobio kupca kojeg je ganjala i moja konkurencija, a oni su tri puta veća firma od nas!». Drugi prodavač ga u čudu pita: «Pa kako si to uspio!?» Na to će ovaj: «Pretvarao sam se da sam moja konkurencija…».

Nekome ovaj vic neće biti smiješan, ali nadam se da će i nekome biti jasna poruka ovog prodajnog vica, a ona glasi: «Frende, ako i nisi – pretvaraj se da jesi!».

Radi se naime o fenomenu «Prodajne mimikrije». Poput mimikrije u prirodi – gdje kukci, cvijeće i ostala živa bića glume da su nešto drugo (veće, opasnije…) – tako je ponekad i u prodaji potrebno uzeti formu većeg, važnijeg i jačeg nego što to trenutno jest situacija.

Prodajnoj mimikriji mogu zahvaliti što sam još uvijek prisutan na tržištu kao trener. Mnogi od vas koji čitaju sigurno mogu također mogu zapaliti svijeću za prodajnu mimikriju sljedeći put kad budu prolazili pored nekog vjerskog hrama.

Činjenica je, naime, da mnogi prodavači (i tvrtke) započinju kao mali, gotovo beznačajni «kukci» okruženi puno većim «zvijerima». I kao takvi nevidljivi su za kupca koji ima oči samo za «punašne i jedre», godinama etablirane, partnere za prodajni ples. Čemu riskirati «gaženje po stopalima» od strane nekog početnika kad znaš da te neka «iskusnjara» može sa sigurnošću voditi po tržišnom plesnom podiju.

Kako onda pristupiti kupcu te prvi zamoliti za ruku i uspjeti?

Naravno, naša ponuda kvalitativno, sadržajno, cjenovno i funkcionalno mora ispunjavati, ali i nadilaziti očekivanja kupca (ako je moguće) te biti u rangu konkurencije. Je li to dovoljno?

Nije… Imajte na umu kako razmišlja prosječni kupac ako mogu birati između dvije iste stvari – biram poznatu.

Dakle, zadatak za nas: ostaviti dojam osobe koja samopouzdanjem i sigurnošću prodajnog nastupa egalizira pa i nadjačava sve što konkurencija po tom pitanju može staviti na stol pred kupca.

Što je meni pomoglo u tim prvim «žutokljunaškim» danima i tijekom prvih prodajnih razgovora prije puno godina kada je svaki uspjeh i neuspjeh značio život ili smrt za nastavak poslovanja?

Prije ulaska u te prve urede potencijalnih klijenata u glavi mi je sijala samo jedna misao: sa ugovorom ili na ugovoru! (po onoj spartanskoj: sa štitom ili na štitu).

Kad si čovjek tako predstavi ono što je na kocki, onda se pretvori u onu mamu što diže auto golim rukama u zrak kad zatreba… Nije li to primjer mimikrije par excellence?