Bliski kontakti ne-prodajne vrste
Danijel Bićanić
4.2.2017.
Zamislite sljedeću situaciju: ispred vaše tvrtke slijeće SVEMIRSKI BROD! Vrata se polako otvaraju i kroz oblak magle iz broda izlazi... Vaš klijent!
Čudan prizor, zar ne?
"Kompiliranjem" scene iz kultnog SF filma želio bih vas navesti na razmišljanje i to sljedećim pitanjem: "Koliko ste često u ne-prodajnom i direktnom kontaktu s Vašim klijentima?".
I pri tom ne mislim na situacije gdje vas oni kontaktiraju radi nečega ili ih vi kontaktirate radi prodaje.
Mislim na sastanke, susrete i kontakte koji imaju samo jednu (i ključnu) zadaću: pitati klijenta za njegovo mišljenje!
- Mišljenje o kvaliteti vaše ponude, međusobne suradnje i komunikacije općenito.
- Mišljenje o njihovim potrebama, problemima i izazovima u poslovanju.
- Mišljenje o tome što očekuje, u biti, od svojih partnera u budućnosti.
- Mišljenje o tome kakvo je stanje na njegovom tržištu i među konkurencijom.
- Mišljenje o tome zašto, u biti, ostaje vaš partner i što morate učiniti da tako i ostane...
Dojma sam da ima (previše) tvrtki u Hrvatskoj za koje su njihovi klijenti postali "vanzemaljci" - udaljena, nepoznata i zagonetna skupina živih bića s kojima se sve češće komunicira isključivo "nadaleko" i indirektno.
Direktni kontakti (koji nisu prodajno-operativne naravi) su, u tim tvrtkama, postali rijetki poput kontakata sa svemircima (ako svemiraca uopće ima - ali to je jedna druga tema :) ).
Mi čekamo da se oni nama jave jer nemamo vremena (ili mislimo da nemamo mogućnosti) da se mi njima javimo.
Zatvoreni u naše "kule od bjelokosti", unutar četiri zida, neki od nas često donose odluke o tome kako prodajno poslovati i to bez uzimanja u obzir toga kako ti "vanzemaljci" razmišljaju.
A onda se čudimo kad te odluke ispadnu... pogrešne i kad klijenti i kupci ne reagiraju na naše prodajne pokušaje.
Ima jedna poznata izreka koju ću malo parafrazirati: "Drži svoje prijatelje blizu, a klijente još bliže!".
U protivnom bi oni mogli "iznenada" sjesti u svoj "svemirski brod" i "preparkirati" svoje potrebe i poslovanje u dvorište... konkurencije.
