Bićanić blog

Imaš? Imam! Koliko? Toliko - plus rabat!!

Naslov ovotjednog teksta pokušava opisati - na što jednostavniji način - vrstu prodaje koja je - u pomalo zabrinjavajućem postotku - prisutna u hrvatskom b2b okruženju a u kojem se prodaju visokosofisticirane usluge i proizvodi.

Svjetski prodajni stručnjaci ovakvu vrstu prodaje nazivaju "transakcijskom"prodajom.

Ja ipak mislim da je naziv naveden u naslovu teksta puno shvatljiviji za prosječnog državljanina Lijepe naše.

Radi se, naime, o prodajnoj metodi koja u svom središtu ima... cijenu.

I nema ništa loše u tome. Dapače, mnoge prodajne branše (npr. prodaja robe široke potrošnje) funkcioniraju sasvim dobro u takvom okruženju. Dapače, mnogi prodavači plivaju u transakcijskoj prodaji "kao riba u vodi" dok uspješno izbjegavaju podmorske mine koje im postavljaju kupci, konkurencija, tržište... I svaka im čast na tome!

Mene brine jedna druga pojava. A to je slijedeće: Metodu "Imaš? Imam! Koliko? Toliko - plus rabat!!" često viđam u upotrebi kod prodavača u b2b prodaji koji prodaju robu i usluge koje nemaju AMA BAŠ NIŠTA(!) zajedničko sa robom široke potrošnje ili sličnim segmentima prodaje.

Radi se o sofisticiranim proizvodima i uslugama često srednje ili više cjenovne vrijednosti koji zahtjevaju sasvim drugačiji prodajni pristup tj. savjetodavnu prodaju.

Savjetodavna prodaja u svojem središtu nosi premisu istraživanja, osvješćivanja i utjecanja na potrebe klijenata i kupaca kroz naglasak na dodanoj vrijednosti koja onda ima i svoju novčanu vrijednost.

Znam što ćete sada reći: "Nisam ja taj koji bira kako ću mu prodavati - već kupac/klijent! Ako on želi cijenu staviti na stol kao glavni argument - onda je bolje da imam nešto staviti na stol...".

E pa, dragi moji prodajni "supatnici" i braćo i sestre po "prodajnoj muci" - tu se grdno varate.

Ukoliko dopustimo kupcima i klijentima da nam u prodaji sofisticiranih proizvoda i usluga pod nos guraju isključivo argument cijena i popusta, onda će nam se vrlo brzo dogoditi neke od slijedećih, katastrofičnih znakova kataklizme:

- Outsourcing

- Online prodaja

- Potpuno izbacivanje ljudskog faktora iz procesa prodaje!

Upravo je ljudski faktor (čitaj - kvalitetan prodajni profesionalac) taj jezičac na vagi koji jest, može i mora biti presudan kad je u pitanju na koju će "bandu"okrenuti klijent/kupac u svojoj odluci.

Ukoliko savjetodavni pristup zamjenimo transakcijskim pristupom prodaji (u za to neodgovarajućem okruženju), postavlja se pitanje (a koje će si sigurno onda postaviti i naš poslodavac): čemu podnositi cca 200.000 kn (brutto) troškova godišnje za prosječnog prodajnog djelatnika kad onda tu prodaju mogu outsourcati, automatizirati ili potpuno ukloniti?

Nadam se da vašem poslodavcu dajete pravi odgovor na ovo pitanje.

A isto se tako nadam da poslodavci među vama koji čitaju ovaj tekst znaju koliko vrijedi kvalitetan savjetodavni prodavač!

Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?

Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!