Jednu od "najkrvavijih" definicija prodaje pronašao sam...
Danijel Bićanić
22.10.2015.
Nedavno u knjizi Jeffreya Gitomera "Prodajna biblija". Ona glasi: "Prodaja počinje kad vas klijent odbije". Kad kažem "najkrvavijih", tada mislim najbližih realnom životu.
Ovo je jedna od onih profesionalno-životnih pouka koja vas vrlo precizno i poput malja opali po stražnjici svaki put kad se uljuljkate u vlastite uspjehe ili zaboravite što je uistinu važno u prodaji.
Prodajni razgovor može, naime, sasvim lijepo teći i razvijati se. Probili ste led, izgradili povjerenje, istražili potrebe sugovornika, definirali ključan pravac daljnjeg razgovora... Svi elementi za uspjeh su se počeli zgodno slagati jedan na drugi i onda... "BUMMM!!" - prvo "NE" (ili bilo kakav prigovor, primjedba ili odbijanje upućeno sa druge strane stola) naleti poput kugle za građevinsko demoliranje i porazbaca vašu idealnu prodajnu priču na sve četiri strane svijeta.
Tu se sad počinje razdvajati prodajno kukolje od žita. Neki od nas se također raspadnu poput kule od karata. Neki od nas uđu u obrambeni stav i ukopaju se poput sumo hrvača u komunikacijski pijesak. A neki od nas shvate: Došao je trenutak da pokažemo od čega smo napravljeni...
I uistinu (a znam da to sad zvuči preslatkasto i idealistično, ali riskirat ću) - odbijanje od strane kupca ili klijenta moramo primiti kao dar i mogućnost da izbrusimo naše prodajne, komunikacijske i retoričke vještine dok ne zabljesnu punim sjajem.
Vaša se prodajna oštrica neće uglancati do dijamantnog sjaja time što ćete se radovati uspjesima ili plakati zbog neuspjeha. Ona će postati nalik bricinoj staroj i provjerenoj britvi time što ćete postati vrhunski majstor u upravljanju odbijanjima i primjedbama koje svakodnevno čujete u vašem prodajnom pozivu.
U nekoliko slijedećih tekstova ću sa Vama podijeliti tajne i trikove najboljih prodajnih profesionalaca sa kojima sam dosad imao čast raditi i pokazati vam kako oni "hendlaju" famozno "NE!"...
Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?
Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!