Kad griješite, vjerojatno griješite ovako…
Danijel Bićanić
27.1.2017.
Promatranje više od 5000 b2b prodajnih razgovora na terenu u zadnjih 10 godina dovelo me je do nekoliko konkretnih zaključaka:
-
dobar dio poslova u Hrvatskoj se dogovara po kafićima i restoranima;
-
da bi bio prodavač, stvarno moraš imati određenu crtu “ludosti” u sebi;
-
kada griješimo u prodajnom razgovoru, onda uvijek činimo iste ili slične greške.
Pretpostavljam da ćete se složiti sa prve dvije točke, pa mi stoga dozvolite da objasnim i treću, možda zbunjujuću.
Daklem, tih 5000 razgovora promatrao sam u društvu više stotina prodajnih djelatnika iz različitih branši. Bili su to ljudi sa različitim brojem “prodajnih kilometara” u nogama. Isto tako su i sugovornici prodavača koje sam pratio na terenu spadali u različite “ladice” što se tiče tipa osobe (znate ono: sagvinici, kolerici, stručnjaci, pajdaši itd.).
I bez obzira na ovu različitost u ljudima, okolnostima i sugovornicima, ako se griješilo, griješilo se vrlo slično.
Pišem nadalje o ključnim, zajedničkim greškama pa ako se u njima prepoznate i uspijete ih eliminirati iz prodajnog nastupa - javite mi kako ste to učinili. Jer ja još uvijek nisam uspio to učiniti u potpunosti kad je u pitanju moj prodajni nastup (iako stalno drugima pričam o tome - ali eto, trudim se). Krenimo redom...
Prebrzo uletavamo u prezentaciju naše ponude - hvatamo se naših prodajnih mapa i argumenata brže od revolveraša sa divljeg zapada, a meta je još kilometrima udaljena od nas.
Ne slušamo uistinu sugovornika - nestrpljivo čekamo da on završi sa pričom kako bi mu mi rekli što mi mislimo da je zapravo važno za nju, njega ili njih.
Propuštamo interesantne “signale” - pod ovim ne mislim na “kupovne signale”, već govorim o intrigantnim riječima, detaljima i izjavama koje upućuju na to da se iza izrečenog (ili neizrečenog) krije neka dodatna interesantna informacija.
Ne prilagođavamo predstavljanje ponude - vrlo često svima pričamo o našoj ponudi uvijek na isti način i s naglaskom na iste stvari iako to možda uopće nije važno za sugovornika.
Primjedbe sugovornika dočekujemo na nož i svaki kontraargument sugovornika na našu ponudu signalni nam je znak za ulazak u konflikt koji obično počinje sa: “Da, ali…”.
Reći će netko: pa lista i nije toliko duga.
I nije. No, sasvim je dovoljna.
Odaberite bilo koju grešku sa ovog “menija” i “zakuhali” ste si finu juhicu iz koje se treba onda izvući…
