Bićanić blog

Kad si prodavač, svatko ti liči na kupca!

---

Ako se ne varam, Ameri imaju jednu izreku koja kaže: "Ako je sve što imaš čekić, onda ti svaki problem liči na čavao...".

Ne znam jesu li autori navedene izreke imali i prodavače na umu, ali jedno je sigurno - izreka vrijedi upravo i za nas!

Ima nešto u nama prodavačima, naime, što nas tjera da svakog tko nam stane na prodajni put gledamo kao da je kupac ili klijent - spreman da iskešira svoj budžet za "x"upravo nama.

I sve što mi trebamo učiniti jest prezentirati našu ponudu i to će biti dovoljno da lova legne upravo na račun naše tvrtke.

Malo morgen (da sad uključimo jednu drugu, "njemačku", poslovnu izreku)!

Kupaca i klijenata spremnih da iskeširaju novac puno je manje od onih koji to nisu.

Dapače, kad bi imali sto prstiju na jednoj ruci, možda bi mogli nabrojati iste na pet ili šest kažiprsta (onda pokušajte izračunati postotak sa pet prstiju jedne ruke).

Ostatak prstiju na toj zamišljenoj "stoprstnoj" ruci pripada redom:

• klijentima i kupcima koje "boli džon" za našu ponudu;
• klijentima i kupcima koji imaju već dobavljača za našu uslugu;
• klijentima i kupcima koji niti sami ne znaju često što im treba;
• klijentima i kupcima koji točno znaju što im treba i nas će navesti da im to damo uz najveći mogući popust;
• itd...

Kao što je vidljivo iz navedene liste, najmanje je njih kojima treba baš vaša prezentacija proizvoda ili usluge.

Stoga bi bilo pametno svima nama da razvijamo i ostale prodajne alate koji će nam pomoći u ovakvim slučajevima kojih je puno više. A to su npr.: izgradnja povjerenja i pozicije autoriteta temeljenog na stručnosti, dijagnostika i postavljanje prodajnih pitanja, pregovaranje i upravljanje varijablama, stručna znanja i poznavanje klijenta te konkurencije...

Prezentirati proizvod ili uslugu može svatko.

A prodati...? Nisam siguran...

---