Kako jak brend može dovesti do prodajnog "hrđanja"
Danijel Bićanić
28.7.2015.
"Mokar san" mnogih prodajnih profesionalaca - prodavati jak brend!
I zaista - naizgled nema ništa ljepše od prodaje brenda (bez obzira u kojoj prodajnoj branši radili mi). Dovoljno je da samo spomenete za koga radite i što prodajete i kupcu/klijentu počinje "curiti slina" ili ćete barem puno, puno lakše dogovoriti sastanak.
Takvi prodajni razgovori idu puno lakše - "kao podmazani". Sugovornik je pričljiv, ima pitanja, rado će vas poslušati i uvijek ostaviti svoja vrata "otvorenima" za nove pokušaje. Tko u konačnici ne želi biti u kontaktu sa prodajnim predstavnikom nečega ili nekoga jakoga, prepoznatljivoga, korisnoga i provjerenoga?!
Naizgled, NAIZGLED!
Dopustite mi da vam ovu priču o prodaji jakih brendova ispričam iz drugačije i nešto tamnije, ali provjerene i dokazane perspektive. Po mom osobnom i više puta doživljenom iskustvu iz trenerske i konzultantske prakse, nema ništa tužnije od prizora prodavača kojem su oduzeli mogućnost prodaje jakog brenda. Iz X ili Y razloga prodavač više ne prodaje nešto što poznaju i priznaju svi (ili većina) i suočen je sa činjenicom da prodaje nešto manje poznato i manje prepoznatljivo (ne mora značiti i manje kvalitetno i konkurentno - samo ponešto "zaje..nije" za prodati). Odjednom taj prodavač osjeća neku čudnu tromost u vilici i obamrlost jezika i mozga. Teško mu se pokrenuti i započeti, a još teže uspješno završiti prodajni razgovor. Nailazi na prepreke koje je odavno zaboravio. Događaju mu se odbijanja i odlaganja od strane kupca ili klijenta preko kojih se odavno nije spotakao.
Znate li što to naš prodavač "osjeća" u svojim "prodajnim" zglobovima...?
HRĐU! Na njegove se prodajne vještine uhvatila ruzina. Mjeseci i godine koje je proveo u hladu jakog prodajnog brenda nimalo lijepo nisu utjecale na njegove ili njezine prodajne sposobnosti. Dapače - one nisu bile niti potrebne u tolikoj mjeri. Iznenada se takva osoba suočava sa činjenicom da bez "WD-a" nema pomaka. A taj čudotvorni "prodajni" sprej se onda obično svede na slijedeće izjave: "Šefe, cijene su nam previsoke, rabati preniski, a ponuda nekonkurentna...".
Prodajete li i vi jak brend? Čuvajte se njegove prodajne snage jer biste jednom, kad promjenite prodajni posao i počnete prodavati prodajni "NE"-brend, mogli završiti kao Samson: ošišan, nemoćan i "slijep" na slijedeću realnost: ZAHRĐALI STE!!!
Prodavali vi jak brend ili "No name" priču - rad na prodajnim vještinama je HIGIJENA i OBAVEZNO ODRŽAVANJE! Bez toga će i vaš prodajni motor uskoro nalikovati davno potopljenom brodu: ruzinav, nepokretan i krajnje beskoristan...
