Kako postati bolji (ne)voditelj prodaje?
Danijel Bićanić
18.6.2013.
U zadnje vrijeme značajan dio vremena provodim surađujući sa menadžerima i voditeljima prodaje ili prodajnih timova kojima je potrebna stručna i moralna podrška. Zadaci s kojima se susreću u svom radu su značajni i izazovni. Vrlo često mnogi od njih znaju reći kako se nerijetko osjećaju kao komad izudaranog željeza između čekića i nakovnja. Da li je uprava „čekić“, a djelatnici u prodajnom timu „nakovanj“, manje je bitno. Puno je važniji osjećaj nemoći i frustracije koji ponekad iznenadi i osvoji te vrijedne i ambiciozne ljude.
U takvim situacijama znaju mi postaviti pitanja: Kako postati bolji u vođenju prodaje i prodajnog tima? Kako izvući najbolje iz prodajnih djelatnika bez opasnosti od izgaranja? Kako motivirati, stimulirati i nagraditi? Kako korigirati nerad i manjak rezultata? Kako navesti ljude da preuzmu više odgovornosti i pokažu više proaktivnosti?
Svaki put se preznojim pokušavajući odgovoriti na ta važna pitanja, znajući kako nema jednostavnih i brzih odgovora. Ponekad znam priskočiti metodi „obrnutog argumentiranja“ te im nabrojim što mogu napraviti kako bi sigurno postali bolji (ne)voditelj prodaje. Metoda je uspješna jer ih opusti, nasmije, jasno naznači kako mnogo toga rade dobro, a isto tako ih upozori kako ne smiju voditi prodaju i ljude.
Evo zadnje ažurirane liste top 8 načina koja će i Vama pomoći u tome da postanete bolji (ne)voditelj prodaje:
1. Izbjegavajte redovite brifinge i sastanke sa timom – ako želite što manje učinkovite i jasne komunikacije sa prodajnim timom i unutar tima kao i što više „šumova u komunikacijskom kanalu“, apeliram na Vas da brifinge i sastanke sa timom održavate što rjeđe. Oslonite se na neformalno dnevno druženje uz kavu i cigarete iza zgrade uprave ili po skrivenim sobičcima – sve po principu „mi stalno komuniciramo i nama sastančenje ne treba“.
2. Trpajte na svoja leđa što više obaveza – izuzetno efikasan način da, od članova Vašeg prodajnog tima oblikujete „invalide“ koji neće biti u stanju poduzeti niti najmanju aktivnost bez Vaše prisutnosti ili odobrenja, jeste preuzimanje svih važnijih aktivnosti, zadataka i odgovornosti na sebe – sve po principu „ako ovaj zadatak delegiram nekome iz tima, morat ću milijun puta provjeravati i strahovati da se zadatak neće izvršiti na vrijeme ili kvalitetno“.
3. Ni za živu glavu nemojte definirati jasne prodajne ciljeve – zbunjeni prodavač je najneučinkovitiji prodavač! Ako želite zbunjenog i nemotiviranog prodavača koji nije siguran što mu je činiti, nemojte mu odrediti jasne prodajne ciljeve o čijem će ispunjenju ovisiti i njegov dohodak. Ovo je majstorski način uništavanja bilo kakve proaktivnosti i samoinicijative u prodajnom timu.
4. Organizirajte najviše jednu stručnu ili prodajnu edukaciju svake druge ili treće godine – svaki profesionalni (ne)voditelj prodaje zna da je manjak redovite stručne i prodajne edukacije siguran put ka uništavanju bilo kakve šanse za ispunjenjem prodajnih ciljeva i stvaranja kvalitetne baze kupaca/klijenata na čije narudžbe se može računati. Stoga slobodno ignorirajte glasna ili nešto tiša preklinjanja članova Vašeg prodajnog tima za kvalitetnim i kontinuiranim usavršavanjem. A ako baš morate posustati, organizirajte tu „vražju“ edukaciju onako… reda radi.
