Kakvo je stanje na vašem "bankovnom" računu?
Danijel Bićanić
9.10.2015.
Jeste li znali da ste, odmah pri prvom kontaktu i komunikaciji, kod svakog b2b klijenta i kupca otvorili nešto što bi mogli nazvati “računom” - sličnom onom kojeg imate u banci?
Da, da - jeste, jeste. Bili vi toga svjesni ili ne. Kod svakog b2b klijenta i kupca kojeg “obrađujete” automatski je otvoren “račun” sa vašim imenom i prezimenom (i imenom tvrtke za koju radite).
I na tom “računu” već imate nešto sredstava. Ili ste već možda u “minusu” te ste prekoračili dozvoljeni limit. Sve zavisi kakav ste odnos sa tom osobom/tvrtkom izgradili.
Svaki put kada je vaša komunikacija prema toj osobi/tvrtki bila ugodna i prije svega korisna za drugu stranu, vaš saldo se povećao na “računu”. Ako gradite povjerenje i dokazujete svaki put da vam je istinski stalo do druge strane, vaš saldo se povećao na “računu”. Ako se trudite biti inovativni i drugačiji, pamtljivi i konkretni - vaš saldo se povećao na “računu” kojeg ste otvorili kod b2b kupca ili klijenta.
Jeste li možda ponekad učinili i nešto pogrešno (namjerno ili nenamjerno) u toj komunikaciji? Ili se možda nešto loše dogodilo nakon suradnje? Možda je b2b klijent ili kupac prigovorio vašoj cijeni ili imao primjedbu na vašu ponudu?
Nije strašno. Potrošili ste nešto sredstava sa “računa”, ali ostalo je dovoljno da se povjerenje održi.
S druge strane, jeste li možda bili prenapadni, preobični, preprosječni i preegoistični te pri svakoj komunikaciji sa novim b2b kupcem/klijentom dali do znanja kako su vam vaši interesi na prvom mjestu? Onda ste svaki put otišli korak dalje “u minus” na vašem “računu”. I možda ste sad već prekoračili limit. Tada se nalazite na korak do prisilnog zatvaranja vašeg “računa” a vaš b2b kupac/klijent će vas sankcionirati i prekidom bilo kakve komunikacije.
Kao što ste i sami zaključili, ovim tekstom aludiram na to da je odnos između prodavača i b2b kupca/klijenta nešto nalik odnosu banke i komintenta.
Vi ste komintent, b2b kupac/klijent je banka. Valuta u kojoj štedite? Povjerenje! Način kako zaraditi tu valutu? Vaša iskrena želja u pomaganju klijentu (u i van vaše uske stručne specijalizacije), kontinuiran trud i zalaganje te kreativna rješenja.
Da vas pitam na kraju - na koji ste način prošli tjedan utjecali stanje na “računu” u komunikaciji sa vašim b2b kupcima/klijentima?
Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?
Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!