Knedla u grlu!
Danijel Bićanić
28.7.2015.
Prošli tjedan sam donio prodajnu odluku zbog koje i danas još osjećam knedlu u grlu koju je, priznajem iskreno, bilo teško progutati.
Naime, bilo je potrebno donijeti odluku o ažuriranju i eventualnom "brisanju" kontakata prijavljenih na jednu od naših newsletter lista. Analiza je pokazala kako više od 700 ljudi koji su se samostalno prijavili na newsletter u zadnjih 8 mjeseci nisu niti jednom otvorili i pročitali newsletter.
700 ljudi u koje smo uložili novac kroz oglašavanje...
700 ljudi koji bi ipak jednog dana mogli postati naši klijenti ili bi nas barem mogli preporučiti nekom drugom...
700 ljudi koji će biti nepovratno izgubljeni...
700 ljudi koji čine više od 30% ukupnog broja prijavljenih na dotični newsletter...
Sve su to bili kontraargumenti koje mi je neki "vražić" šaputao u uho i zbog kojih mi je ta ogromna knedla zapinjala u grlu. Pa nećemo se valjda tako lako odreći tolikog broja ljudi oko kojih smo se toliko namučili?
Ipak - tu odluku sam u konačnici donio. Evo i zašto: kao i svaki prodajni profesionalac, i ja sam ograničen u resursima (vrijeme, novac, radni elan i energija). I stoga želim te resurse usmjeriti kao onim prodajnim kontaktima koji pokazuju potencijal i interes. Isto tako ne želim robovati pukom skupljanju kontakata i gomilanju prodajnih tragova sa beznačajno malim šansama za uspjeh. I na kraju, oni koji imaju interesa zaslužuju moju najveću pažnju!
Vrlo često nama prodavačima teško pada odluka o rastanku sa potencijalnim klijentima i kupcima u koje smo uložili toliko puno truda uz toliko malo rezultata. Uvijek u nama gori neki tračak nade kako će se možda ipak dogoditi čudo.
Po mom iskustvu, u prodaji se čuda rijetko događaju, a kada i dođe do njih, to je čudo ipak netko "stvorio" - najčešće upravo prodavač.
I zato moj iskren savjet za vas:
1. pročešljajte vaše portfelje kupaca i klijenata;
2. pronađite one kontakte koji zaista, ali zaista nemaju potencijala;
3. eliminirajte ih;
4. fokusirajte se na one koji zaslužuju vašu pažnju;
5. Energiju koju ste ulagali u klijente sa (pre)malim potencijalom usmjerite u pronalazak potpuno novih prodajnih tragova.
Iz iskustva znam kakva će vam knedla zapeti u grlu, ali sam isto tako siguran:
MOŽETE VI TO!
Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?
Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!