Koja je razlika između prodajnog novajlije i iskusnog prodajnog lisca?
Danijel Bićanić
29.6.2017.
Nedavno sam održao prodajni trening u Njemačkoj tijekom kojeg sam opazio jednu interesantnu stvar - pa rekoh, da podijelim to sa vama.
Grupa je bila miješana - pola ljudi koji su tek nedavno uplovili u prodajne vode i pola njih koji imaju podosta prodajnih kilometara u nogama.
Nakon jedne interesantne i praktične prodajne vježbe sudionici su predstavili rezultate svog rada.
Ono zanimljivo - i jedni i drugi su napravili skoro pa iste greške u vježbi.
U feedback rundi se zatim dogodilo još nešto zanimljivije.
Sudionici sa gotovo nikakvim iskustvom nisu imali pojma gdje su pogriješili i teško im je bilo naći poveznice između rezultata vježbe i uzroka za grešku.
Sudionici sa velikim iskustvom su točno znali gdje su pogriješili.
Navela me ta situacija na razmišljanje i postavljanje pitanja samom sebi:
"Koja je, zapravo, razlika između prodajnog novajlije i iskusnog prodajnog lisca?".
Netko bi rekao da se razlika krije u znanju i iskustvu, razini mirnoće i promišljenosti koju možemo demonstrirati u svakoj prodajnoj situaciji.
I bila bi ta osoba u pravu.
Ono što sam naučio iz ovog iskustva moglo bi služiti kao dodatak ovom objašnjenju.
A to iskustvo kaže: temeljna razlika između novajlije i iskusnog prodajnog profesionalca krije se također i u preciznosti sa kojom netko čini greške. Jedan nema pojma kako i zašto je pogriješio. Drugi može milimetarski odrediti gdje je kiksao.
Jedan još nije u stanju analizirati svoje greške. Drugi to čini strojnom preciznošću.
Na kraju čovjek shvati da su prodajni neuspjesi istovremeno i istinski temelj prodajnih uspjeha - ukoliko smo u stanju shvatiti što smo učinili pogrešno i iz toga nešto naučimo.
Zato ljudi - slobodno griješimo, ali nemojmo zaboraviti nešto naučiti iz toga!
