Bićanić blog

Mijenjaj ljude ili mijenjaj ljude!

Promatrajući ekonomsku krizu koja trese ovaj naš mali i lijepi kutak na kugli zemaljskoj zadnjih godina, moj skromni i možda laički zaključak jeste da su problemi u Hrvatskoj prije svega psihološke naravi. Zvuči na prvi pogled čudno, ako se uzmu u obzir kako su naše poteškoće gospodarske, financijske, administrativne, pravosudne i socijalne prirode. Međutim, kad bi se mene pitalo, ja bih čitavu naciju poslao na dugoročnu psihoterapiju (ili barem dobar dio građanki i građana RH). To bih učinio jer čvrsto vjerujem kako korijen većine poteškoća s kojima se susrećemo danas leži u gotovo fanatičnom otporu prema promjenama.

Kada bi se ta količina energije usmjerena prema odbijanju bilo kakvih promjena (a pogotovo onih teških i izazovnih) preusmjerila ka pozitivnom djelovanju, prilično sam siguran kako bi Hrvatska, sa svim svojim postojećim potencijalima, postala – kako to vole reći političari – raj na zemlji!

Zašto ovdje govorim o promjenama i otporu prema njima? Taj fenomen (u ovakvom drastičnom obliku vjerojatno endemski za ove prostore) je nešto s čime se susreću svi koje se nalaze u ulozi osobe na čelu – bez obzira o kojoj se društvenoj ili gospodarskoj djelatnosti radi. Pa i u prodaji.

Promatrajući rad prodajnih direktora, menadžera i voditelja u Hrvatskoj, ostajem uvijek iznova zapanjen sa količinom energije koju ti ljudi ulažu u osmišljavanje i uvođenje promjena usmjerenim ka poboljšanju i unapređenju prodajnog poslovanja. S tim da je osmišljavanje promjena uvijek lakši dio posla – moglo bi se reći zabavan dio.

Prave muke slijede nakon što se potrebne promjene počnu uvoditi. Tu vodeći ljudi u odjelima prodaje nailaze na pravo minsko polje najrazličitijih i najmaštovitijih primjera otpora. Otkud toliki strah, nesigurnost, manjak samopouzdanja, inertnost i panično zadržavanje unutar „zone ugode“ u prodajnim djelatnicima? Ne znam. To je područje s kojim bi se trebali, kao što rekoh, pozabaviti psihološki stručnjaci. Samo znam kako navedena ponašanja uvelike onemogućavaju ili otežavaju uvođenje bilo čega novog, bez obzira koliko to novo bilo veliko ili malo. Bio sam prisutan sastancima prodajnih timova gdje je dolazilo do pobune ravne onoj na brodu Bounty samo zato jer se promijenio sustavi izvješćivanja sa terena. A da ne govorimo o uvođenju novih prodajnih procedura, sustava plaća i nagrađivanja, novih prodajnih strategija i alata.

Suočeni sa takvom situacijom, vodeći ljudi stoje pred vječitom dilemom: mijenjati ljude ili mijenjati ljude?  Dakle, da li otpustiti stare djelatnike i dovesti nove? Ili pak nastaviti sa pokušajem mijenjanja postojećih ljudi u timu i njihovih stavova, načina razmišljanja i djelovanja? I jedna i druga metoda nose sa sobom svoje rizike. Otpuštanje i zapošljavanje je iscrpljujući proces kako sa financijske, tako i sa ljudske strane (da ne govorimo o gubitku prodajne učinkovitosti) koji sa sobom često nosi i pravne zavrzlame. Utjecanje na postojeće djelatnike i navođenje istih na prihvaćanje promjena isto tako se nekad čini sizifovskim poslom uz nesigurne rezultate.

Jedno je sigurno – promjene su potrebne, promjene su stalne, promjene su neizbježne – pa i u vašoj prodaji!

Vrlo vjerojatno upravo ste i vi, dragi čitatelji, u procesu uvođenja nekih promjena u vašem odjelu prodaje. Možda ste se i prepoznali u nekom dijelu te ste uočeni sa istom dilemom iz naslova ovog teksta. Moj savjet? Što god odlučili ne možete biti sigurni u ispravnost odluke. Netko je pametan jednom rekao: ne postoji ispravna i pogrešna odluka – postoji samo odluka. A nakon što se odluka donese znat ćemo kakav će biti rezultat. Ne bježite od odluke i ne odgađajte promjene. Stisnite zube i djelujte i riskirajte jer je to sastavni dio donošenja odluka i provođenja promjena. Budite sigurni, ukoliko i vi nesvjesno odgađate odluku o tome da li mijenjati ljude ili mijenjati ljude, upravo pokazujete otpor prema promjenama…

U slijedećih nekoliko tekstova na našem blogu pokušat ću Vam pomoći konkretnim savjetima koji će barem malo olakšati vaše dileme.

Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?

Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!