Moj je duži od tvog!
Danijel Bićanić
17.9.2015.
Prije nekoliko tjedana sam održao dvodnevni trening b2b prodajnih vještina u jednoj poznatoj hrvatskoj tvrtci. Potom sam otišao na teren dalje educirati svakog pojedinog djelatnika i pružiti mu podršku u primjeni novostečenih znanja.
Jedna od vježbi koje smo, inače, proveli na in-house treningu bila je i ona koju zovem od milja “3 minute”. U njoj dijelim sudionike u parove i dodjeljujem odgovarajuće uloge. Jedan sudionik je “prodavač”, drugi “kupac”.
Sve što prodavač mora učiniti jest 3 minute pričati “kupcu” o njegovoj ponudi i svemu što ona sadržava - a zatim se uloge mjenjaju. Mogu odabrati predstavljanje tvrtke, konkretnog proizvoda ili usluge i sl. Pri tom od njih (pokvareno s moje strane - priznajem!) tražim da se potpuno užive i daju sve od sebe kako bi prezentacija bila što bolja. Nakon isteka vremena pitam “kupce” kako su se osjećali i u kojem trenutku su se “izgubili u monologu”. Većina kaže kako su se izgubili sa svojim mislima negdje “u daljini” ili već na početku ili negdje u sredini prezentacije.
Poanta vježbe? Omogućiti sudionicima treninga upečatljivo iskustvo o tome što znači držati “prodajni monolog” pred kupcem i kako isti utječe na sugovornika.
Zašto vam sve ovo pričam? Jedan od sudionika u terenskoj edukaciji bio je pod tolikim dojmom vježbe da je rekao da je upravo ona bila “ključni trenutak” u treningu. “Nisam imao pojma kako naporno može biti slušati nekoga dok prodaje!” - i oduševljeno i očajno rekao je kolega.
Problem u čitavoj priči je slijedeći: Ako poslušate prosječan prodajni razgovor u Hrvatskoj (a ja sam ih poslušao negdje oko 5000 u zadnjih 9 godina kao terenski trener i coach), imate osjećaj da se mnogi prodavači natječu u tome čiji će prodajni monolog “biti duži”.
Ponekad - kad primjetim takav problem kod pojedinog prodavača - potajno mjerim vrijeme uloženo u prodajne monologe u pojedinačnim fazama razgovora i rezultat je frapantan: Monolozi ponekad traju (uz kratke prekide kupca koji zove upomoć klimanjem glave, mrmljanjem “A-ha...” i “Dobro..." itd.) 3, 4 pa čak i 5 minuta. Pogled na izmjereno vrijeme mnoge prodavače “smekša” u njihovom čvrstom stavu da ne pričaju dugo i puno - bez potrebe i bez kvalitetnog uključivanja sugovornika.
Koliko je dug… vaš prodajni monolog (ili vaših djelatnika)?
Uzmite štopericu i izmjerite ga - možda ćete se (neugodno) iznenaditi!
Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?
Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!