Bićanić blog

Moj je duži od tvog! (2. dio)

U rujnu prošle godine napisao sam tekst istog naslova u kojem sam, nadam se barem, potaknuo neke od vas da razmislite o dužini prodajnih monologa koje držite na prodajnom razgovoru.

Prošli vikend sam dobio jednu povratnu informaciju koja me je navela da napišem svojevrsni nastavak o važnosti dužine... Ovaj put o dužini prodajnog razgovora općenito!

Naime, proteklih mjeseci angažiran sam u dugoročnom projektu prodajne edukacije i promjene prodajnog pristupa (iz transakcijskog u savjetodavni) od strane jedne poznate hrvatske tvrtke.

U subotu su me sudionici edukacije, sad već dobro poznati, dragi i motivirani djelatnici, s oduševljenjem informirali kako su im prodajni razgovori - nakon implementacije ranije usvojenih tehnika prodajne dijagnostike - postali duži!

Osim toga, klijenti se više otvaraju i pokazuju puno veći interes za temu razgovora.

Gle čuda! Razgovor u kojem se postavlja više pitanja, pokazuje istinski interes za situaciju i potrebe sugovornika postaje ugodniji i produktivniji za sve uključene.

Dok im je nekad sastanak trajao 20-tak minuta, sad se razgovori "poduplaju" u trajanju, "poduplaju" u kvaliteti dobivenih informacija i "poduplaju" u razini interesa sugovornika.

Bez obzira koliko sam osobno uvjeren u učinkovitost savjetodavnog pristupa prodaji (i koliko puta se uvjerio u praksi da je tomu tako) uvijek me obraduju vesele i pozitivne reakcije ljudi koji se odluče primijeniti ovaj i promijeniti svoj dosadašnji pristup prodajnoj komunikaciji.

"Držali smo se onog što smo se dogovorili - sve što možemo reći klijentu, mi ga pitamo!" - to je izjava sudionika koju najviše volim čuti...

O ovoj prodajnoj poslovici, i o mnogim drugim tehnikama savjetodavne prodaje, više ću pričati svima koji se prijave na naš otvoreni prodajni trening "Njegovo Veličanstvo - Prodajno pitanje!" koju ćemo održati u svibnju ove godine.

Do tada, uzmite "ravnalo" i izmjerite koliko vam je "dug" prodajni razgovor i razmislite na koji način i vi možete nadodati koji "vremenski" centimetar. Kao što svi dobro znamo, dužina tj. trajanje prodajnog razgovora nije presudna, ali može biti korisna stvar...

Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?

Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!