Ovaj tekst je pisan za poduzetnike i direktore... i neće im se svidjeti!
Danijel Bićanić
27.10.2014.
Neki dan sam primio poziv jednog poduzetnika od kojeg mi se "digla" kosa na glavi. Oni koji me poznaju znajo da to nije lako napraviti (s obzirom da sam ćelav). I redovito mi se to događa kad dobijam takve i slične pozive. Poanta poziva je otprilike bila slijedeća: "Naučite moje prodavače da budu ljubazni, kulturni i da znaju komunicirati sa kupcima...".
Uz dužno poštovanje prema vama, poduzetnicima i direktorima i svemu što ste postigli, postižete i postići ćete u budućnosti, moram Vam iskreno poručiti ovo: Nemojte kontaktirati Bićanić Consulting ukoliko želite da vam naučimo da vaši prodavači budu ljubazni, kulturni i da nauče komunicirati. To vam poručujem jer smatram da je takav zadatak nemoguće obaviti - iz više razloga:
1. Biti ljubazan, kulturan i komunikativan je nešto što se uči unutar obitelji, prijatelja, škole i dio je osobnog odgoja i kulture. Organiziranjem prodajnog treninga to nećete postići.
2. Vi ste osoba koja je birala ljude pri zapošljavanju. Ako ste uspjeli zaposliti neljubaznu, nekulturnu i nekomunikativnu osobu - tko vam je kriv. Prodajni trener sigurno neće uspjeti promijeniti takvu osobu - pa makar bio i najbolji trener na svijetu.
3. Vrlo često djelatnici kopiraju svoje nadređene dok komuniciraju sa kupcima. "Kako šef sa mnom - tako ja sa kupcima" princip. Jeste li sigurni da vi komunicirate na ispravan način sa vašim djelatnicima? Možda vama treba trening na temu učinkovite komunikacije sa zaposlenicima? U svakom slučaju, tu vam prodajni trener neće biti od velike pomoći.
Iz ova tri razloga vas molim da sebi uštedite i vrijeme i novce i ne angažirate prodajne trenere (barem mene) kako bi vam uklonili probleme koje oni ne mogu ukloniti. Prodajni trening nije čarobni štapić kojim ćete odjednom pretvoriti vaše ljude u nešto bolje. Pogotovo kad se samo ponekad organizira i odradi onako - "reda radi".
Promjena ljudi mora biti dugoročan postupak, jasno planiran i promišljen. Sve počinje od odabira ljudi, načina rukovođenja i motiviranja/sankcioniranja, načina komunikacije i izgradnje odnosa te razvoja ljudi. Prodajni trening je dio razvoja ljudi. Prodajni trening nije svemogući alat, niti odgovarajući alat u mnogim situacijama. Prodajni trening mora biti dio jasne strategije razvoja ljudskih resursa i samo takav ima onda konkretnu korist za vaše prodajno poslovanje. U suprotnom, prodajni trening može čak donijeti i štete vašem prodajnom poslovanju.
Čvrsto sam uvjeren u sve koristi koje dobar prodajni trening može donijeti vašem prodajnom poslovanju. Isto tako sam se mnogo puta uvjerio da neki poduzetnici i direktori brkaju prodajni trening sa postupcima i odlukama koje oni moraju provesti i koje se ne mogu prebaciti na tuđa leđa.
Nemojte i vi učiniti istu grešku...
Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?
Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!