Bićanić blog

Podrazumijeva se!

Možda ste i vi, poput mene,  imali nekad priliku razgovarati sa inozemnim državljanima koji su vaši poznanici, poslovni partneri ili kolege i koji su izrazili želju za ulaganjem u Hrvatsku. Možda su i vama prepričavali svoje dogodovštine u borbi sa hrvatskom birokracijom i tipičnim hrvatskim mentalitetom.  Jedna učestala, smiješno-tužna, poveznica svih tih dogodovština je situacija u kojoj inozemne investitore prođu trnci niz kičmu i oblije ih hladan znoj po čelu kad im sugovornik u nekom državnom tijelu ili potencijalni hrvatski poslovni partner kaže: „Nema problema, riješit ćemo!“.

Naime, nakon nekoliko tih „Nema problema…“ inozemni državljanin shvati kako taj izraz u biti najavljuje svu silinu problema te ga svaki put obuzme paničan strah kad čuje navedene riječi.

Kroz rad sa malim i srednjim hrvatskim tvrtkama vrlo često čujem novu i unaprijeđenu verziju izraza „Nema problema…“ koja kod mene redovito izaziva iste, vrlo neugodne kožne i perspiratorne komplikacije: „To se podrazumijeva!“

Ne znam koliko ste primjetili, ali kod nas Hrvata jako se puno toga podrazumijeva. Kada pitate prosječnog hrvatskog poduzetnika da li ima i kako izgleda njegova prodajna strategija za tekuću godinu, odgovor će vrlo često biti: „Naravno, podrazumijeva se da imamo“. Kad počnete kopati po toj izjavi, shvatite da navedena poslovna strategija postoji često i jedino u obliku odokativnih razmišljanja u glavi vašeg sugovornika i da ćete teško naći nekakav smisleni pisani trag navedene strategije.

Kad pitate istog poduzetnika da li u tvrtki postoji i kako izgleda sustav plaća i nagrađivanja prodajnih djelatnika, odgovor je – pogodili ste – „Naravno da imamo, to se podrazumijeva!“. Pomnija analiza navedenog odgovora ukazat će na to da sustava naravno nema ili da se postojeći ne primjenjuje.

Kad držite prodajni trening prodajnim djelatnicima neke tvrtke i postavite pitanje sudionicima da li i na koji način stavljaju naglasak na konkretne koristi za sugovornika tijekom prezentacije vlastite ponude, odgovor je - J - „Pa naravno, to se podrazumijeva!“. Kad izađete sa istim djelatnicima na teren i provedete s njima čitav dan prisustvujući na prodajnim sastancima, shvatite kako se konkretne koristi za sugovornika u njihovim prodajnim prezentacijama pojavljuju tek u tragovima.

Ako sam nešto naučio u zadnjih 8 godina rada i suradnje sa hrvatskim tvrtkama to je slijedeće: NIŠTA SE NE PODRAZUMIJEVA!

„Podrazumijeva se!“ je najveći neprijatelj sustavnosti, logičnosti, temeljitosti i razvoja općenito.

Izgovor mnogih malih i srednjih poduzetnika kako obim njihovog poslovanja ne zahtjeva jasno postavljene strategije, procedure, operativne hodograme, prodajne scenarije i sl. predstavlja klasičan primjer „nesvjesnog“ pucanja u vlastitu nogu. Male i srednje tvrtke ne ostaju uspješne male i srednje tvrtke te se ne razvijaju u veće i velike uspješne tvrtke sa zdravim poslovanjem na temelju ciljanja preko palca i neprekidne improvizacije, već kroz planirani, što jasnije definirani put razvoja. Dokaz ovoj tvrdnji možemo pronaći u odgovoru na slijedeće pitanje: „Koje su hrvatske tvrtke, bez obzira na veličinu, nastavile sa uspješnim poslovanjem usprkos 5-godišnjoj krizi, a koje su propale već na samom početku?“.

Podrazumijeva se da znate o kojim tvrtkama govorimo J…

Slijedeći put kad budete u iskušenju izjaviti: „To se podrazumijeva“ ili kad čujete isti odgovor od svog djelatnika/ice, molit ću vas slijedeće: dobro „prekopajte“ navedeni odgovor i provjerite da li se uistinu podrazumijeva ili ne. Pravi odgovor bi vas mogao iznenaditi…

Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?

Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!