Bićanić blog

Ponekad igraš da bi izgubio da bi dobio

---

Četvrtasti stol... Preko puta mene sjedi klijent. "Karte" su podijeljene. Svako misli da drži adute u rukama.

Klijent baca prvu "kartu" na stol: "Trenutno ulazimo u sezonu i sva sredstva smo uložili u nju. Praktički nemamo sredstava za edukaciju i savjetovanje u prodaji...".

Gledam i šutim par sekundi, uvažavajući snagu bačene karte. Odabirem jednu od svojih "karata" i i pažljivo je spuštam na stol: "Razumijem - 'berba' je najvažniji dio godine. Što kažete na to da napravimo isključivo analizu uz odgodu Vašeg ulaganja te da na osnovu rezultata analize postavimo neke planove koje ćete djelomično i sami moći realizirati bez dodatnih ulaganja?".

Klijent me gleda. Primjećujem opuštanje ramena. "Koliko bi trajala ta analiza?", glasi njegovo pitanje dok na stol baca najslabiju "kartu".

"Imam te!", mislim u sebi i bacam svog najjačeg aduta: "Što kažete da krenemo već sada? Postavit ću Vam nekoliko pitanja i imat ćete tako priliku upoznati se sa samim postupkom analize...".

Klijent klima glavom: "Pa kad ste već ovdje a imamo još vremena...".

Ušli smo u igru i vodim. Postavljam pitanja, otkrivam pozadinu, ulazim u dubinu, navodim klijenta da "omiriše" svoje probleme. Ne sviđa mu se miris.

U jednom trenutku postavljam pitanje: "Koji ERP koristite u poslovanju?".

Šutnja. Klijent nesigurno progovori, gotovo šaptom: "Još smo na DOS-u...".

Tres!! Nije ni shvatio, a poklopio me džokerom snage tsunamija.

Sto misli mi prolazi kroz glavu: "Imam ga i mogu dobiti projekt - dobar projekt od 6 mjeseci do godine dana. Puno im toga treba. Ja im trebam... Međutim, sa DOS-om u igri nema smisla raditi bilo što drugo. Kao da na parnu lokomotivu čovjek stavlja krila u nadi da će poletiti... Što da radim? Da guram dalje svoju priču ili da bacim karte na stol i odustanem?".

Riskirat ću. Bacit ću karte na stol i priznati da je klijentova zadnja "karta" bačena na stol jača: "S obzirom na ovo što ste mi rekli, mislim da nema smisla započinjati bilo kakav projekt dok ne krenete sa uvođenjem nekog suvislog i odgovarajućeg ERP-a. Ako želite mogu Vam preporučiti neke kvalitetne tvrtke koje poznajem u tom poslu. Evo vam kontakti...".

Klijent ostaje pozitivno iznenađen mojom iskrenošću spreman na taj ključan korak u njegovom poslovanju.

Ja ostajem sa nadom da sam izgubio ovu partiju da bih na kraju dobio čitavu igru.

Prodaja je igra u kojoj ponekad namjerno gubiš da bio na kraju eventualno dobio - na pošten način...