Bićanić blog

Pravilo 5-95

Život je pun pravila i omjera. 20% ljudi drži 80% bogatstva. Pet od deset poduzetničkih  priča završava nesretno u prve tri godine. Svaki šesti Hrvat koji je radio u 2011. je danas nezaposlen…

Iako po svojoj prirodi možda previše generaliziraju stvari, omjeri  nam ipak mogu dati važan uvid u stanje stvari i biti dobar putokaz.

Jedan od ključnih omjera za vaše prodajno poslovanje kojeg ne smijete zanemariti, a kojeg sustavno spominjem klijentima je i omjer 5-95. O čemu se radi? Pa, navedeni omjer govori o jednoj, vrlo važnoj činjenici. Ukoliko biste sad organizirali anketu među svim vašim potencijalnim klijentima na tržištu i postavili im slijedeće pitanje: „Koliko ste blizu odluke o kupovini proizvoda ili usluge poput onog ili one koju mi nudimo?“, što mislite – koliko bi njih reklo: „Nevjerojatno da nas zovete upravo sad, baš smo konkretno razmišljali o tome!“?.

Ukoliko niste slučajno monopolist na tržištu, odgovor bi vjerojatno glasio: 5% vaših potencijalnih klijenata bi bilo blizu kupovne odluke, dok bi 95% njih bilo malo ili uopće ne bi bilo zainteresirano za kupovinu. Naravno, taj omjer može biti i 9-91, 14-86 ili 20-80, zavisno od specifičnosti vaše branše. Međutim, uvijek bi bilo više onih koji ne kupuju, nego onih koji upravo kupuju.  Zašto je ovaj omjer toliko važan da ga klijentima na edukacijama i savjetovanjima ponavljam poput kakvog dosadnog, gusarskog papagaja?

Vaš omiljeni prodajni trener se redovito pretvara u raznobojnu južnoameričku aru jer sam, kroz mnogobrojne godine prakse i suradnje sa poduzetnicima u Hrvatskoj, utvrdio kako veliki broj tvrtki sustavno zanemaruje ovaj važan omjer. To se prije svega ogleda u njihovim proaktivnim prodajnim strategijama tj. načinima kako pokušavaju doći do novih klijenata. Naime, uslijed očigledne i razumljive želje za brzom realizacijom, mnogi od nas pristupaju novim klijentima bez razmišljanja o tome u kojem dijelu omjera 5-95 se ciljani klijent nalazi. „Pucamo“ uvijek iz iste prodajne artiljerije, koristimo uvijek iste alate – uglavnom one prilagođene klijentima koji upravo kupuju. Nema ništa loše u tome da sa klijentima koji su pred odlukom o kupovini postupamo izrazito prodajno orijentirano. U konačnici, ako ne uspijemo navedenog klijenta mi navesti na kupovinu, to će učiniti naša konkurencija. Stoga je potrebno djelovati brzo. Međutim, ako na ovakav način pristupimo velikoj većini klijenata koji se nalaze među 95% onih koji trenutno nemaju interesa ili potrebe za kupovinom, sigurno ćemo naletiti na odbijanje. U ovakvim situacijama nam redovito nedostaju prilagođeni prodajni alati koji nemaju za cilj trenutnu realizaciju, nego dugoročnu izgradnju interesa i, prije svega, povjerenja između nas i ciljanog klijenta.

Pojednostavljeno rečeno, vi ste lovac kada su u pitanju onih 5% klijenata koji upravo kupuju i morate djelovati brzo i precizno. Kod ostalih 95% morate se ponašati kao poljoprivrednik i te klijente morate „uzgajati“, njegovati ih i pomoći im u razvoju prema željenoj skupini od 5%. „Prodajni luk i strijela“ nisu alati kojim možete „okopavati“ većinu vaših klijenata. Potrebni su vam „motike i grablje“, a to su dodana vrijednost, edukacija, savjetovanje, instrumenti sustavne komunikacije.

Dakle, „motiku“ u ruke i počnite „uzgajati“ 95% vašeg potencijalnog tržišta!

Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?

Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!