Prodaja "na mišiće"
Danijel Bićanić
19.2.2016.
Kratko rečeno - kada bi kakvim čarobnim štapićem učinak redovite primjene prodaje "na mišiće" prenijeli na samog čovjeka, mnogi bi prodavači u Hrvatskoj imali staturu Arnolda Schwarzeneggera. Priznajem, ovo je slika koja čovjeka lako ponese (pogotovo nas koji smo počeli mjenjati mišićnu za neku drugu masu...).
Malo duže rečeno - veliki broj nas prodavača u Hrvatskoj koristi ovaj princip prodaje u tržišnom nastupu. Što je to uopće , pitaju se moji vjerni čitatelji, prodaja "na mišiće"?
Prodaja na "mišiće" je prodajni pristup u b2b ili b2c poslovanju koji uključuje:
a) ogroman naglasak na cjenovnim i drugim ustupcima
b) obrađivanje svih kupaca i klijenata uvijek istim alatima i pristupima
c) uporno obilaženje kupaca i klijenata u nadi da će kad-tad popustiti
d) ogromnu "potrošnju" potencijalnih prodajnih tragova dok se ne nađi konkretan "kandidat"
Priznajem - u nekim prodajnim branšama ne ide drugačije neko ovako - "mišičavo". U nekim prodajnim okruženjima pomaže samo brutalna i sirova "prodajna" snaga i ništa drugo.
Postoje ipak prodajne branše, usluge i proizvodi kod kojih bi se "prodajni biceps" trebao zamijeniti jednim drugim mišićem - onim "u glavi". Ako prodajemo nešto što ima višu cjenovnu vrijednost i odlikuje se složenošću sadržaja ponude, tada moramo iskoristiti sve što nam naš um može pružiti.
A taj nam "mišić" pruža ogromne mogućnosti i nudi sasvim drugačiji pogled na prodaju. Taj "mišić" traži odgovore na slijedeća pitanja (i tek onda dopušta prodavaču izlazak na teren):
1. Što nudim mojim kupcima/klijentima a da je dramatično drugačije od konkurencije?
2. Kako prilagođavam prodajni proces različitim kupcima i klijentima i različitima fazama kupovnog procesa u kojem se oni nalaze?
3. Kako izgrađujem povjerenje kratkoročno, srednjoročno i dugoročno sa kupcima i klijentima?
4. Kako ću otkriti gdje kupac i klijent ima prostora za napredak svog poslovanja (postojanja) a pri čemu mu moja ponuda može pomoći i kako ću njega osvijestiti da taj prostor postoji?
5. Kako ću prilagoditi moju ponudu potrebama različitih kupaca i klijenata?
6. Kako ću osigurati da taj kupac ili klijent ostane moj kupac ili klijent ili me barem uputi ka novom kupcu ili klijentu?
...
Upozorenje! Ako krenete ovim - savjetodavnim - putem prodaje, umjesto na Arnolda Schwarzeneggera, mogli biste nalikovati na E.T-a. - s obzirom na to koliko ćete uvježbati vaš "prodajni mišić" u glavi :)...
Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?
Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!