Prodavač s gaćama na štapu
Danijel Bićanić
30.3.2017.
Zamislite sljedeću situaciju: vaš prodajni djelatnik ulazi u ured potencijalnog klijenta. I sve izgleda uobičajeno... Osim jednog detalja: umjesto da ih ima na guzici, vaš prodajni djelatnik žonglira gaćama na štapu dok sjeda za klijentov stol.
Čudna scena, zar ne?
E pa, scena je to koja se, metaforički, događa prilično redovito u uredima naših potencijalnih klijenata i to iz sljedećeg razloga: naši prodavači nisu opremljeni s dovoljno dokaza, činjenica, istraživanja, analiza i izvješća koja potvrđuju naše jedinstvene prodajne argumente i isključivo se, u predstavljanju jedinstvenih prodajnih argumenata vlastite ponude, oslanjaju na vlastite retoričke sposobnosti.
Ergo - s gaćama na štapu!
Današnji poslovni svijet na raspolaganju ima fantastične alate kojima može prikupljati raznovrsne informacije te iste analizirati: CRM, BI...
Moguće je provoditi istraživanja tržišta, javnog mijenja, mišljenja klijenata relativno učinkovito i brzo putem različitih online alata.
A sve to nam je potrebno kako bi danas bili "al pari" s našim klijentima koji isto tako imaju pristup svim informacijama - puno više nego prije
Njima više nije moguće doći samo sa "dobrom pričom". Priča mora biti dokazana, provjerena i "čvrsta kao mramor"!
Prodajni posao je postao zahtjevniji nego ikad i prodavačima je potrebna sva moguća pomoć - i od marketinga, financija, nabave, uprave.
I kad ima tu pomoć, prodavač će moći reći klijentu: "Mi smo tu bolji za x % u odnosu na Y konkurenciju!", a zatim mirnim i sigurnim potezom ruke iz torbe izvaditi konkretne dokaze za svoju tvrdnju.
Zar nije bolje da vadi dokaze, nego gaće...?
