Bićanić blog

Sangvinik, kolerik, melankolik, flegmatik ili CICIJA?

Psihologija je moćna "magija". Uvijek sam zavidio psiholozima na njihovom poznavanju sadržaja "mješane salate" koju još neki zovu i ljudski um.

Znanost je to koja će vam dati do znanja kakva ste osoba, koji vas motivacijski sustavi pokreću, gdje vam je "dugmad" i što se događa kad ih vam netko "stisne"...

Prodajna teorija kaže kako i među našim klijentima postoje različiti profili ljudi. Vrlo zanimljiv uvid u ljudsku psihu međuostalim daje i poznata podjela na sangivinke, kolerike, melankolike i flegmatike. Psiholozi među čitateljima će sigurno bolje objasniti o čemu se tu radi. Međutim, u prodajnom radu na terenu (što u vlastitom - što promatrajući rad drugih prodajnih profesionalaca) primjetih kako bi u b2b prodaji puno bolje "legla" jedna druga podjela - podjela koja se nekako sama nametnula, uklesana u hrvatskoj poslovnoj realnosti.

Osobno poznajem četiri vrste "kupovno-psiholoških" profila klijenata sa kojima je susret na tržištu neminovan: "cicija", "blefer", "pajdo" i "igrač". Znati kako se ophoditi sa ovim profilima predstavlja razliku između prodajnog uspjeha i neuspjeha! Krenimo redom:

1. "Cicija" - ovog klijenta zanima samo cijena, cijena i to što manja cijena!! Nije ga briga za kvalitetu. Ključno je platiti što manje. Kupit će danas od vas, a već sutra će raditi sa nekim drugim - ako može proći jeftinije. Ako može, često će vas iscijedit kao limun i natjerati da radite za kikiriki. Zašto? Zato što mu se "može". Prodajni razgovori su vrlo kratki i obično se svedu na: "To je ono što želimo platiti - uzmi ili ostavi!". Zaigrati "prodajno kolo" sa ovom vrstom klijenata znači da imate jaka "financijska leđa", odlično posloženu strukturu troškova i "žestoku" kalkulaciju cijene te živce debele kao podmorski telefonski kabel. Osobno i ako je ikako moguće - izbjegavam "Cicije" - u životu i u poslu!

2. "Blefer" - ovaj klijent pokušava ostaviti dojam da se radi o "ciciji", međutim on samo pokušava ispasti jak i grub. Njemu nije presudno dobiti najnižu cijenu, već što više toga za određenu cijenu. Stoga će pred vas baciti stotine "pokeraških" lica i trikova kako bi vas natjerao da popustite. Ali ipak ne toliko da odustanete. "Grebat" će se za svaki detalj, vikati, biti emotivan, proplakati, dizati se od stola, prijetiti odlaskom konkurenciji, mahati njihovom ponudom. Moj savjet: budite bolji "blefer" od njega. Ostanite "cool". Odlično se pripremite za razgovor i pregovore. Ponudite varijantu A,B i C sa različitim cijenama i dodanim vrijednostima i ne napuštajte taj "borbeni" položaj bez obzira koliko druga strana prijetila ili plakala. Ako zaista nudite ono što je najbolje za "blefera", na kraju će popustiti.

3. "Pajdo" - tipičan "balkanski" klijent - njemu je prije svega važno da si čovjek. Ključno mu je povezati se sa tobom na "emotivnoj" razini. Nije glup i neće pristati na svašta, ali mu je kvalitetan odnos preduvjet za suradnju. Ako si "ok", uvijek će ti se vraćati, čak ako si i nešto skuplji. Dokle god mu nudiš ono što mu treba uz odmjerenu primjesu ljudske emocije i prijateljstva - bit će ono što mu i ime kaže "pravi pajdo". Htjeli ili ne, sa "pajdom" ste dobili pravog prijatelja. Kao i svako drugo, tako i ovo prijateljstvo ima cijenu. Nekad ćete dati više za manje. Nekad ćete primati pozive nedjeljom u 7 ujutro radi hitne narudžbe. Nekad ćete se dva dana oporavljati od pretjerane konzumacije vina na proslavi rođenja njegovog sina. Samo nastavite - sa "pajdašima" se samo tako može raditi!

4. "Igrač" - ovo je "non plus ultra" vrsta klijenta. Taj se neće grebati. Taj se neće "ciganiti" i taj te neće tretirati kao da si 13-to prase. Dapače, inzistirat će na visokoj profesionalnosti, vlastitoj, ali i tvojoj. On točno zna što želi, a to je obično najbolje. Spreman je platiti, ali će tebe i tvoju ponudu izanalizirati kao što to čini WHO laboratorij sa uzorkom tkiva. Vrlo stručan klijent sa ogromnim znanjem, iskustvom i jasno definiranim ciljevima. Tu ne prolazi prosječno. Tu ćeš obući svoje najbolje odijelo, okupiti najbolji projektni tim u tvrtki kako bi se napravila ponuda, nabacit ćeš top osmijeh broj "16" i dati sve od sebe kako bi pokazao da zaslužuješ taj posao. A kad ga zaslužiš, ušao si u "elitu"!

Inače, za mene kažu da sam kolerik - a vama?

Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?

Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!