Slabost domaćeg terena
Danijel Bićanić
22.5.2017.
U sportu često spominju pojam "prednost domaćeg terena". Situacija je to u kojoj momčad-domaćin ima prednost u navijačkom, logističkom i motivacijskom smislu nad gostujućom momčadi. U prodaji je, začudo, domaći teren ponekad velika slabost!
Ne znam jesi li ti, poštovana čitateljice ili čitatelju, primjetio ovo o čemu ću sada napisati pokoji redak, ali ja sam često bio u prilici svjedočiti zbunjujućem fenomenu "slabosti" domaćeg terena, a on glasi: prodajni profesionalac koji radi na području na kojem živi (i iz njega potiče) ponekad je manje motiviran u prodajnom radu od prodavača koji se na to područje doselio ili to područje "obrađuje" iz neke dalje lokacije.
Npr. Slavonac će u Zagrebu redovito biti "gladniji" u prodaji, nego što će to biti njegov "purgerski" kolega. Netko iz Imotskog će više "čupati" nego Splićanin...
Evo vam još jednog primjera iz prakse - moje prakse: jedan sam od rijetkih prodajnih trenera koji ne živi u Zagrebu, već u dubokoj provinciji - riječkom zaleđu. Ja niti ne pomišljam na odlazak u Zagreb ako nemam barem 5 do 7 prodajnih sastanaka u jednom danu. Istovremeno će se neki moj kolega prodavač u Zagrebu zadovoljiti sa jednim sastankom u jednom danu.
E sad: "Naravno", reći će čitatelj ovih redaka: "Onaj tko se doselio od nekud nekamo ili mora prelaziti duže relacije do 'lovišta', taj nema baš puno luksuza i mora 'čupati' puno više nego 'domorodci'...".
Da, to je sasvim logično.
Međutim, ono što mene fascinira je izostanak "gladi" kod prodajnih "domorodaca". Zar je potrebno da čovjek putuje 200 kilometara do ciljanog tržišta ili da bude podstanar, "dotepenec" ili "furešt" kako bi dao 200% od sebe u prodaji (što je redovito preduvjet uspjeha)?
Što to domaći teren čini nekim "domaćinima" pa da se neki od njih tako opuste i puste "prodajni trbuh"?
Radi li se o postupnom otupljivanju "prodajne oštrice" po principu "može mi se"?
Možda je u pitanju činjenica da "domorodci" imaju više izbora i manje rizika?
Možda je "zona ugode" puno veća za "domorodce" nego za druge?
Hmm, očito ću ovotjedni tekst završiti sa više pitanja nego odgovora...
Možete li vi odgovoriti na njih?
