Bićanić blog

Što ću naći u Vašem rokovniku?

Ono što je stolaru pila, to je rokovnik prodavaču (ili, u novije vrijeme, mobitel). Rokovnik je poput kakvog produženja ruke - jednostavno se ne osjećamo potpuni bez njega u prodajnom poslu. Zaista je to važan alat, sudrug, podsjetnik, podmetač za kavu i planer prodajnih sastanaka.

E pa, baš me to zanima! Baš bih volio vidjeti što piše u vašim rokovnicima kad je u pitanju priprema za prodajne sastanke.

Upravo je, naime, priprema jedan od ključnih koraka u savjetodavnoj prodaji - iako se ovaj korak zapravo odvija i prije samog sastanka.

Za razliku od transkacijske prodaje, u kojoj prodavač pripremi cjenik, brošure i kataloge, savjetodavni prodavač će se, prije svega, usredotočiti na pripremu. Transakcijski prodavač će eventualno pripremiti rabatnu skalu. Savjetodavni prodavač će pripremiti (između ostalog): postojeće podatke o klijentu, načine kako zadobiti povjerenje, pitanja koja će postaviti, prilagodbu postojećih prodajnih argumenata, ključne minimalne i maksimalne ciljeve.

U rokovniku transakcijskog prodavača pronaći ću ogroman broj slabo pripremljenih i neuspješno provedenih sastanaka. U rokovniku savjetodavnog prodavača pronaći ću puno manje provedenih sastanaka koji su zato fantastično pripremljeni i obavljeni uz puni uspjeh.

Rokovnik transakcijskom prodavaču služi kao podsjetnik na to koji je popust i pogodnost obećao kome. Savjetodavnom prodavaču rokovnik služi kao podsjetnik na ključne otkrivene potrebe, planove, želje i okolnosti sugovornika.

Pitate se kakav je sadržaj mojih rokovnika? Sačuvao sam sve rokovnike u zadnjih 10 godina - njih 15-tak. I nevjerojatno je koliko govore o meni kao prodavaču. Prvi su bili puni popusta i pogodnosti, ovi noviji nalikuju onome što mora sadržavati rokovnik svakog savjetodavnog prodavač. Nisam još potpuno zadovoljan, ali stvari idu u pravom smjeru. A kod vas...?

Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?

Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!