Strast ili strah?
Danijel Bićanić
28.10.2013.
Surova praksa naše prodajne svakodnevice upućuje na slijedeću, neizbježnu činjenicu kad je u pitanju motivacija u prodaji – postoje samo dva ključna razloga zašto će netko biti dobar u prodaji.
Jedan je strast. Strast koja ispunjava jer čovjek voli prodajni posao te uživa u osobnom postignuću i realizaciji prodajnih ciljeva. Takva osoba uživa, međuostalim, u upoznavanju novih ljudi i interpersonalnoj komunikaciji generalno.
Drugi je… strah. Da, strah. Strah od situacije u kojoj nećemo moći platiti nagomilane i visoke rate kredita. Strah od gubitka posla. Strah od šefa.
I jedan i drugi savršeno funkcioniraju kao motivatori za postizanje prodajnog uspjeha i garantiraju rezultate. Vama, dragi poduzetnici, vlasnici, direktori, menadžeri i voditelji prodaje ću prepustiti odabir onog kojeg ćete preferirati u navođenju vaših prodavača na kvalitetan rad.
Naravno, moja iskrena sugestija glasi: pokušajte poticati strast u vašim prodajnim djelatnicima. Strah je snažan motivator, ali prebrzo će „potrošiti“ i najkvalitetniji kadar. Strah će puno brže navesti čovjeka na rad, ali će ga još brže natjerati da traži novi posao.
Strast je teško izgraditi. Neki kažu da čovjek donosi strast sa sobom kao dio karaktera. I u pravu su. Stoga, kad zapošljavate nove prodajne djelatnike, tražite u njima tu iskru strasti i ljubavi prema poslu.
Jednom kad ste vaš prodajni tim popunili kvalitetnim kadrom, vrijeme je za „mrkvu i batinu“ – sustav plaća i nagrađivanja koji će razvijati pozitivnu motivaciju u prodajnom radu.
Evo nekoliko konkretnih sugestija kako oblikovati učinkovit i motivirajući sustav plaća i nagrađivanja:
1) Što jednostavnije – prodajni djelatnik mora biti u stanju u nekoliko sekundi izračunati svoju plaću i nagrade.
2) Što transparentnije – sustav mora biti jasan i poznat svim djelatnicima u odjelu prodaje.
3) Ne štedite – novac možda nije najvažniji motivacijski faktor svim ljudima, ali većini prodavača jest! Stoga nemojte štedjeti i gledati „na lipu“. Budite pošteni, strogi i velikodušni.
4) Održite obećano – najgore što možete učiniti jest obećati, pa se kasnije „izvrdavati“ kad prodavač dođe po svoju zasluženu nagradu, a vi ga dočekate sa: „Znaš, malo smo gledali brojke i…“
5) Kažnjavajte! – HR-ovci koji čitaju ovo sad će se križati zbog moje uporabe „zabranjene“ riječi. Ali, da – kažnjavajte djelatnike kad ne postižu dogovorene ciljeve (a uslijed nedovoljnog angažmana i nekvalitetnog rada) – oduzmite im dio plaće, umanjite varijabilni dio. Dajte im do znanja kakvo ponašanje je poželjno, a kakvo nije. To ćete učiniti jer želite biti dosljedni. Dosljednost je karakteristika koju ljudi cijene.
Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?
Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!