Bićanić blog

Teorija prodajnog kaosa

Po Wikipediji definicija teorije kaosa glasi: Teorija kaosa opisuje ponašanje nekih nelinearnih dinamičkih sustava u matematici i fizici koji se pod određenim uvjetima ponašaju na prividno nepredvidljiv način (pojam kaos obično označava nered ili slučaj).

Zašto počinjem ovomjesečni blog ovako suhoparnom definicijom koja lako može „isušiti“ i vaš mozak poput kakve zelene banane u ustima?

Razlog je jednostavan: kad pogledate što se događa tijekom jednog prosječnog prodajnog razgovora, ništa drugo ne može čovjek zaključiti, nego da se tu radi o prodajnoj verziji teorije kaosa.

Usprkos svim nastojanjima većine prodajnih trenera, autora stručnih knjiga ili pak silnom trudu prodajnih menadžera – prodajni razgovor se ne može klasificirati, podijeliti u faze, pospremiti u različite „ladice“ i svesti na jasno definiran hodogram aktivnosti tj. slijed uzroka i posljedica.

Vrlo često prodajne tvrtke i prodajni menadžeri u Hrvatskoj (a vjerojatno i u bijelom svijetu) pokušavaju naučiti djelatnike u njihovim odjelima prodaje određenim, čvrsto predodređenim, redoslijedima akcija i reakcija kojih bi se trebali držati dok vode razgovor sa kupcem/klijentom/korisnikom i to tipa: „Pridržavaj se službenog scenarija prezentacije, koristi predviđeni rječnik, primjeni korake od 1 do 5…“.

Realnost će sve takve pokušaje nemilosrdno otresti sa sebe poput prašine. Niti jedan prodajni razgovor nije nalik drugome. Svaki prodajni razgovor ima svoj jedinstveni „DNA“ – splet okolnosti, karaktera, strahova, ciljeva i skrivenih namjera. Možda se vaš sugovornik tog jutra upravo posvađao sa ženom i sva vaša priprema može otići k vragu, jer vas on ne sluša (iako kima glavom), već planira u glavi kako ne spavati na kauču večeras.

Što Vam savjetujem? Zanatski rečeno, možda nije moguće uvijek koristiti isti redoslijed alata. Nije uvijek moguće koristiti istim redom čekić, pilu, kliješta jer predmet rada zahtjeva sasvim drugi redoslijed. Međutim, najvažnije je dobro baratati svakim alatom pojedinačno. Redoslijed njihovog korištenja ionako će uvijek biti drugačiji.

Prodajno rečeno, želim vam reći kako je važno postati izvrstan u pojedinačnim prodajnim umijećima. Redoslijed njihove primjene ćete morati prepustiti volji više sile. Izgradnja povjerenja, postavljanje pitanja, govor tijela, prodajna prezentacija, pregovaranje i cjenkanje, zaključivanje prodaje… To su alati u vašoj „prodajnoj torbi“ sa kojima morate izvrsno znati baratati i ukoliko to postignete, tada na scenu stupa teorija prodajnog kaosa koja u mojoj verziji kaže: „Na kraju ipak sve nekako ispadne dobro. I da me pitaš što sam dobro napravio, ne bih ti znao reći!“.

Pisanje scenarija radije prepustimo filmskim profesionalcima i kazališnim umjetnicima…

Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?

Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!