Tko o čemu - prodavači o stručnosti
Danijel Bićanić
16.1.2017.
Prizor prvi - prodavač dolazi kod klijenta na sastanak. Donosi sa sobom gomilu materijala, info-brošura, kataloga, cjenika, demo uzoraka... I kreće informirati, educirati i prezentirati klijentu.
Prizor drugi - prodavač dolazi kod klijenta na sastanak. Klijent ga dočekuje sa gomilom materijala i informacija sa interneta, kataloga, cjenika, demo uzoraka konkurencije. I klijent kreće sa vrlo preciznom prezentacijom prodavaču o onom što mu treba.
Prvi prizor je možda nešto čega se sjećaju iskusniji prodavači među nama - još iz vremena kada je prodavač bio jedan od glavnih izvora informacija.
Drugi prizor je nešto što je postala standardna scena na mnogim prodajnim sastancima - pogotovo ako prodajete sofisticiran proizvod ili uslugu.
Danas, naime, prodavač nije više (glavni) izvor informacija. Dapače, postao je čak i sekundarni izvor jer klijentu, prije samog sastanka, na raspolaganju stoji sijaset drugih izvora - prvenstveno internet, pa onda i drugi.
Današnji klijenti su educiraniji i informiraniji nego ikad, ili barem imaju više izvora informacija nego ikad.
U takvom okruženju savjetodavni prodavač MORA sustavno raditi na vlastitoj stručnosti!
Savjetodavna prodaja upravo se temelji na jedinstvenom spoju stručnosti i iskustva iz koje prodavač može potpuno individualizirati pristup svakom klijentu i sublimirati konkretne savjete za klijenta prije, tijekom i nakon prodajnog sastanka.
Upravo će konkretan savjet prodavača, njegovo stručno i iskustveno utemeljeno mišljenje i stručna analiza potreba klijenta biti temelj za izgradnju inicijalnog povjerenja kao i kasnijeg uspješnog odnosa koji vodi do prodaje/kupovine/suradnje.
Možda će zvučati čudno (s obzirom da ovo piše prodajni trener), ali potpuno sam siguran da, u današnjem svijetu prodaje sofisticiranih usluga i proizvoda, uspjeh prodavača, prije svega, ovisi o razini njegove stručnosti a tek onda o kvaliteti prodajnog nastupa.
S tim da danas biti stručan ne znači više znati dovoljno samo o onom što se direktno nudi na tržištu. A nee!
Danas biti stručan znači posjedovati i konkretna znanja o područjima sa kojima se presjeca naša ponuda. Pa tako ako se bavite prodajom npr. usluga paketne dostave, vaša znanja o logistici, vezanim propisima, financijama, logistici pa čak i marketingu mogu biti presudan jezičac na vagi u akviziciji klijenta.
I zato, slijedeći put kad vas poslodavac pošalje na stručnu edukaciju umjesto na npr. prodajni trening Bićanić Consultinga - vjerujte mi, u potpunosti ga podržavam!
P.S. Ovo je moj 100-ti tekst na LinkedInu! Zahvaljujem svim sjajnim ljudima koji me redovito prate, dijele i komentiraju moje tekstove. A sad do broja 200!!!
