Vježbati ili simulirati prodajni razgovor?
Danijel Bićanić
26.3.2015.
Ako postoji dio prodajnog treninga koji većini sudionika ide apsolutno "na jetra", to je onda vježba simulacije prodajnog razgovora. Još ako se pritom čitava stvar snima video kamerom - onda je to za prosječnog sudionika poput crvene krpe za bika u koridi!
Na sam spomen riječi "simulacija" sudionici najčešće reagiraju negativno, sa skepsom i odbijajuće. Trener se mora dobrano potruditi kako bih ljude uvjerio i nagovorio na čitavu priču.
Znate što vaš omiljeni prodajni trener? Nakon x godina u trenerskoj branši, moram priznati da su sudionici vrlo često u pravu kad se protive vježbama simulacije prodajnog razgovora!!
Kako bih objasnio moj stav (koji je nastao tijekom vremena) povukao bih paralelu između sportskog treninga i prodajnog treninga. Što je u sportskom treningu prijateljski susret dviju ekipa ili sparing meč dvaju boraca, to je (ili bi trebala biti) simulacija prodajnog razgovora u prodajnoj edukaciji. Radi se o neobaveznoj prilici bez puno stresa ili imperativa koja omogućava svim uključenim da provjere svoje znanje i vještinu.
E, pa, upravo u tom prodajnom grmu leži zec. Sportašima prije "simulacije" (čitaj: prijateljskog susreta ili probnog sparinga) slijedi mukotrpno uvježbavanje pojedinačnih pokreta, tehnika, kombinacija i taktika. I za prijateljsku tekmu i za sparing moraš biti uvježban. Tek onda možeš vidjeti kako uvježbane stvari funkcioniraju u okruženju simulacije.
Mi, prodajni treneri (ali često i poslodavci i voditelji prodaje) pak od prodajnih djelatnika tražimo da u treningu sudjeluju u simulaciji sa ciljem da tijekom simulacije uvježbaju upravo demonstrirano i tek viđeno znanje. Mislim da bi nam svaki sportski trener zbog toga "zavrnuo šiju"!
Prodajna znanja, koncepti, vježbe i "trikovi" se prvo moraju uvježbati kroz višestruko ponavljanje da bi se tek na kraju mogla reproducirati kroz simulaciju prodajnog razgovora.
Simulaciju služi za provjeru usvojenog znanja, a ne za usvajanje znanja!
U mojim treninzima inzistiram na uvježbavanju znanja. Tek ako imamo vremena i ja osjetim da je novo znanje sudionicima "leglo", onda izvodimo i snimamo simulacije.
U protivnom ću samo pojačati otpor sudionika i prema novom znanju i prema čitavom konceptu vježbanja i simulacije.
Stoga moj glas ide za - VJEŽBANJE!!
Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?
Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!