Zašto prodavači ne mogu raditi kao kontrolori leta?
Danijel Bićanić
23.9.2016.
Nedavna anegdota sa terena: kao prodajni trener pratim komercijalistu na terenu. Izlazimo sa sastanka, a kolega ispali kao iz topa: "Dok je ovaj pričao o novom stroju kojeg su naručili iz Belgije, ja sam jedino mogao razmišljati o gablecu - mrtav sam gladan!".
Priznajem - i meni je kruljilo u želudcu. Shvatio sam izjavu kolege kao šalu naravno...
Ali, još jedan zvuk se pojavio u meni - i to zvono za uzbunu "u glavi"!
Još jednom se pokazalo kako mnogi od nas prodavača imaju ozbiljan problem: nedostatak samokontrole i fokusiranosti u prodajnom razgovoru.
I to fokusiranosti, prije svega, na ono što nam se govori sa druge strane stola.
Postoje možda zanimanja na ovom svijetu gdje aktivno slušanje nije preduvjet za uspjeh (ali samo ona gdje radite bez apsolutno ikakvog kontakta sa živim ljudima - dakle eventualno zanimanje grobara i patologa - šala mala...).
No, prodajna profesija definitivno nije jedna od njih. Dapače, bez sposobnosti potpunog fokusiranja na sugovornika prodavač je osuđen dugoročno na propast nalik propasti starog Rima - gurat ćeš neko vrijeme "na mišiće" - ..."ali propast' sigurno ćeš..."(rekao bi Joda).
Problem je to koji bi, metaforički rečeno, onemogućio svakom prodavaču karijeru kontrolora leta.
Prodajna praksa pokazuje da, bez aktivnog slušanja, "prodajni radar" prodavača nalikuje košnici signala, "blipova", točkica (čitaj: vlastitih misli, želja, planova, strahova, predrasuda...) koje taj "ekran" čine nemogućim za pravilno tumačenje. U tom vrtlogu vrlo lako se može prečuti izjava, riječ, pa čak i pokret tijela koji bi mogao biti sudbonosan za uspjeh prodaje.
Naš "prodajni radar" mora biti apsolutno prazan dok se ona crta - simbolički ona ovdje predstavlja aktivno slušanje - vrti polako u krug u potrazi za bilo kojom informacijom koja može doći od strane klijenta ili kupca a koja može imati konkretnu vrijednost i predstavljati putokaz za daljnje usmjeravanje prodajnog razgovora.
Radi se, pri tome, o svjesnom naporu. Aktivno slušanje nije urođena sposobnost već voljni trenutak u kojeg se moramo natjerati ući svaki put i u svakom prodajnom razgovoru.
Stoga na slijedećem prodajnom sastanku upalite Vaš "prodajni radar", svjesno"ugasite sebe" i promatrajte "ekran" - tko zna što ćete vidjeti!
