Želite prodati?
Danijel Bićanić
11.1.2013.
Prestanite toliko pričati! Upravo sam završio sa projektom oblikovanja nove prodajne strategije i proaktivnih prodajnih procedura za odjel telefonske prodaje jedne od najvećih bonitetnih kuća u Hrvatskoj. Iako sam bio u poziciji konzultanta i onog „koji uči druge“, fortuna me opet obasjala i bacila me u poziciju da ja nešto naučim.
Naime, u odjelu prodaje radi kolegica Maja, čija me je „prodajna inteligencija“ navela na temu ove kolumne. Tijekom projekta susreli smo se i sa temom učinkovitog vođenja prodajnog razgovora. Na moju sugestiju kako je uvijek pametno dozirati količinu informacija koju iznosimo u razgovoru kako ne bi „ukrali“ prostor za izražavanje kupcu/klijentu, Maja je kao iz topa ispalila: „Od kupca treba napraviti sugovornika, a ne slušatelja!“.
Trebali ste vidjeti oduševljeni izraz mog lica! Tako kratko i jasno sročeno, a toliko moćno! Maja je potpuno u pravu. Jedan od glavnih razloga zašto zabrinjavajući broj prodajnih razgovora završava sa neželjenim učinkom leži upravi u činjenici kako često silimo sugovornika u poziciju slušatelja u kojoj ostaje zatim predugo te nema priliku postati i sugovornik u prodajnom razgovoru.
Jedna stvar mora biti jasna. Ljudska bića nisu stvorena za slušanje. Naš mozak neprekidno radi i izbacuje misli kao na traci. Nakon vrlo malo vremena naša sposobnost slušanja rapidno opada. To se događa i Vašem kupcu/klijentu ukoliko predugo ostane u poziciji slušatelja.
Moj savjet? Angažirajte što ćešće drugu stranu u prodajnom razgovoru. Postavljajte kvalitetna prodajna pitanja (o tome u nekoj drugoj kolumni), tražite mišljenje, „provocirajte“ njihovu reakciju i akciju. Čim primjetite kako je Vaša prezentacija ili prodajni monolog postao predug, doslovno se ugrizite za jezik, uštipnite za butinu i usmjerite ponovno „prodajne reflektore“ na sugovornika. Bitno je znati: u prodajnom razgovoru je isto toliko bitno, ako ne i bitnije, što ima za reći kupac/klijent kao i ono što mi imamo za reći.
Učinkovito vođenje prodajnog razgovora nalik je strastvenom tangu: potrebno je dvoje za ples!
Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?
Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!