"Ponašanje potrošača"
Izdavač: Mate d.o.o. 2004.
Koliko bi Vam novaca vrijedila informacija o tome kako vaši kupci donose odluku o kupovini i što sve utječe na istu? Zamislite da imate sposobnost „čitanja misli“ vaših kupaca…
Morat ću Vas razočarati. Iako se neuroznanost i neuromarketing razvijaju velikom brzinom, još uvijek nismo u mogućnosti „mapirati“ mozak kupaca (možda i bolje, jer - ne zaboravimo - i mi smo nečiji kupci!).
Do tog „magičnog“ trenutka kada ćemo moći „čitati“ misli potrošača, na raspolaganju nam stoje dvije mogućnosti: možemo učiti iz iskustva i možemo se educirati na tu temu. Učiti iz iskustva nije uvijek optimalno rješenje jer nam treba vremena i jer nekad učimo prije svega iz (preskupih) grešaka.
Ostaje nam druga mogućnost: educirati se. Stoga vam mirna i (i na ovu temu educirana) srca mogu preporučiti knjigu „Ponašanje potrošača“ američkih autora Schiffmana i Kanuka. Znam, reći ćete – opet Amerikanci. Međutim, morate priznati kako Ameri imaju barem 80 godina više iskustva u istraživanju potrošačkog ponašanja od nas Hrvata. Stoga će vam ova knjiga biti od mjerljive i konkretne koristi u upoznavanju i vaših kupaca i potrošača. Posebno korisnim smatram dio koji se bavi procesom donošenja kupovnih odluka. Ukoliko uspijete vlastiti prodajni proces prilagoditi onom kojeg koristi kupac, uvelike ćete povećati šanse za prodajnu realizaciju.
Međutim, ipak imam jedno upozorenje: radi se o knjizi sa težinom od barem 2 kg. Stoga obavezno upotrebljavajte čvrste površine za odlaganje knjige pri čitanju i izbjegavajte držanje u rukama – problemi sa ručnim zglobovima u protivnom zagarantirani!