"Thomas Freese - Question based selling"
Odgovor "Ne" je nešto s čime se prodavači današnjice susreću više, nego li sa bilo kojim drugim odgovorom. Za rijetke je taj odgovor motivacija, za većinu tlaka i nepremostiva stepenica u ostvarivanju dobrih prodajnih rezultata.
Kako premostiti ovu stepenicu, pretvoriti odgovor "Ne" u "Da" i tako poboljšati prodajne rezultat bavi se ova knjiga na pravi način.
Thomas Freese, tvorac knjige "Question based selling" shvatio je da ukoliko je rizik od odbijanja velik, mala je produktivnost prodajnih djelatnika. Zato je trebalo osmisliti sistem, prodajni proces koji će se bazirati na nečemu što će znatno povećati šanse za prodajni uspjeh i time motivirati prodajne djelatnike.
Ono što je proizašlo iz takvog razmišljanja, jest prodajni proces baziran na prodajnim pitanjima i kvaliteti nastupa. QBS se ne bavi tehnikalijama u prodajnom procesu, nego nastupom i izvedbom svakog koraka u tom procesu. Kako bi sam autor rekao "Kvalitetan prodajni nastup je daleko važniji za prodajni uspjeh od kvalitete prodajnog procesa ili kvalitete proizvoda."
I zaista, čitanjem ove knjige naučit ćete kako na pravi način:
- ublažiti sumnje klijenata
- brže izdgaraditi povjerenje
- brže zaključiti više prodaja
- pristupiti klijentima različitih profila
- ...
Iako napisana prije šesnaest godina, ova knjiga je aktualnija no ikad, te je odličan temelj za svakog prodavača koji želi postati bolji u savjetodavnoj prodaji.