Branko Papeš - vlasnik agencije "Dogma Nekretnine"

1. Prije nego što se pozabavimo različitim kreativnim načinima kojima se vaša agencija obraća kupcima, objasni čitateljima PS neke specifičnosti tržišta kupoprodaje nekretnina?

 Najveći broj čitatelja vjerojatno će prvo pomisliti kako se radi o branši koja je najpogođenija aktualnom gospodarskom krizom - velikim dijelom „oslonjeni“ smo na građevinu, a nije tajna da je prodaja nekretnina, ne samo kod nas, već i u svijetu, pala i preko 50%!  

No, mi smo krizu pretvorili u priliku za poboljšanje i oblikovanje potpuno nove strategije, shvatili ju kao nov natjecateljski izazov te, i prije njezina „rasplansavanja“ u Hrvatskoj, ubrzano poradili na rješavanju aktualnih i potencijalnih problema. Zbog svega navedenog, s nemalim zadovoljstvom mogu ustvrditi da danas poslujemo bolje no ikada! Iz ove perspektive, zapravo žalimo što kriza nije nastupila i ranije, još većih razmjera i da PDV nije 35%. Tako bi se tržište u potpunosti filtriralo, a opstali uistinu samo najjači i najkvalitetniji „igrači“.

2. Koliko je danas teško ili lako doći do povjerenja klijenata na vašem tržištu?

Za razliku od, primjerice, 2005. godine, kada je bilo dovoljno imati proizvod (nekretninu) i samo čekati kada će se za isti pojaviti kupac, danas je vrijeme kada se povjerenje zaslužuje poštenjem, upornošću, pa čak i kreativnošću. Kupci su nekad „trčali“ za prodavateljima, dok je danas situacija potpuno inverzna - prodavatelj je taj koji mora biti spreman poslušati savjet stručnjaka i korigirati cijenu jer ponuda daleko premašuje potražnju. No, dugogodišnji kvalitetan rad nije ostao nezapažen i osigurao nam je povjerenje klijenata. 

3. Čini mi se kako je vaša agencija je učinila značajan odmak od ostalih konkurenata po pitanju korištenja različitih prodajnih i marketinških alata. Ne bojite se inovacija. Kako nastaju sve te ideje?

Promet nekretninama ne doživljavamo kao posao već kao poziv, promet nekretninama je stil života i predani smo mu 150%, 24 sata na dan. Neprekidno se educiramo, istražujemo nove prodajne tehnike, unosimo inovacije, ne bojimo se promjena i umjerenog rizika, ali zar nije najveći rizik - ne riskirati. Neizbježno je da se iz takvog načina promišljanja poslovanja rađaju i nove ideje.

4. Kakve su reakcije klijenata?  

Vjerujem da nas tržište danas prepoznaje kao lidera u ovoj branši, no i korektnog partnera kojem se mogu obratiti s povjerenjem. Ne doživljavaju nas kao „prodavače“, već kao iskusne stručnjake,  savjetodavce i partnere u toj vjerojatno najvažnijoj kupovini u životu.

5. Na čemu trenutno radite kad je u pitanju kreativan pristup prodaji?

Uvijek radimo paralelno na nekoliko polja, nikada ne igramo samo na „jednu kartu“. Vjerujemo da je upravo ta sinergija ona koja pobjeđuje. Jedina smo agencija u prometu nekretninama koja ima svoj vlastiti časopis , tv show koji se emitira u cijeloj Hrvatskoj te nagradnu igru s atraktivnim nagradama za klijente. U ovom je kolu, primjerice, glavna nagrada automobil! Konstantno radimo na pronalaženju novih tržišta, izgradnji brand-a, širenju poslovanja na srodne segmente... Sve to s ciljem unapređenja usluge, no s konačnim ciljem zadovoljstva klijenta. A valja napomenuti da će, bez zadovoljnog zaposlenika, zasigurno izostati i krajni cilj pa je biti poželjan poslodavac jedan od naših najvažnijih ciljeva.

6. Tijekom naše suradnje imao sam priliku izaći na teren sa tvojim agenticama i agentima za kupoprodaju nekretnina i pratiti ih u radu sa kupcima. Moram priznati kako je tržište kupoprodaje jedna od najizazovnijih branši u kojima sam imao priliku raditi kao prodajni trener i konzultant. Reci mi, kako vaša agencija pronalazi kvalitetne ljude za ovaj posao i kako izgleda njihova obuka?

Teško pronalazimo kvalitetan kadar, iako mi je to, u današnjim prilikama na tržištu rada, potpuno nerazumljivo! Ovo je jedna od rijetkih branši koja pruža nevjerojatnu mogućnost zarade pa je neshvatljivo da, uz ovakvu stopu nezaposlenosti, ne nailazimo na dugačke kolone ispred ulaznih vrata agencije prije početka radnog vremena! Ovo nije posao za osobe s niskim ambicijama - onaj tko očekuje lagodno 8 satno radno vrijeme, slobodne subote i plaću od 4.000 kuna, taj je definitivno zalutao u promet nekretninama! Biramo one visoko ambiciozne, koji posao istodobno shvaćaju kao izuzetnu priliku i izazov, kojima je cilj materijalno se situirati, no koji nemaju iluzije da će to doći samo, već su za to spremni puno i pošteno raditi, u skladu sa zakonom i strogim agencijskim pravilima. Oni koji se prepoznaju u ovom opisu, dobrodošli su!

Postoji bar 7-8 načina i kanala kako doći do takvog agenta - od klasičnog oglasa u medijima do head hunting-a kvalitenih kadrova. Svaki naš agent prolazi teorijsku edukaciju, ali i obuku „na terenu“, uz mentorstvo starijih, najboljih agenata s dugim stažom u našoj tvrtci.

7. Koje instrumente motiviranja prodajnih djelatnika koristite, koje bi preporučio a što pokušavaš izbjeći kao čovjek koji upravlja sa timom od 20 i više prodajnih djelatnika?

Transparentnost poslovanja, jasni zadaci, ciljevi i norme, uz prikladne nagrade dio su našeg svakodnevnog poslovanja, kao i profesionalni treninzi, team building i sl. Svi naši djelatnici imaju priliku za osobni razvoj unutar tvrtke. Komunikacija je, pri tom, uvjet sine qua non . Dakako, oni najbolji imaju i posebne, ali zaslužene privilegije koje su jasno komunicirane i potpuno transparentne, na način kako bi služile i kao poticaj drugima.

8. Gdje vidiš ovo tržište kroz nekoliko godina i kako će ulazak u EU utjecati i na vaše poslovanje?

 Tržište nekretninama će i dalje imati svoje uobičajene uspone i padove. Na to moramo biti spremni, no to nas ne smije opterećivati u dnevnom poslovanju. Ulazak u EU ima svoje dobre, ali i one negativne strane. Uspjeh, kao i neuspjeh, ovisni su isključivo o nama samima i oni najbolji koji svakodnevno ulažu u svoje poslovanje će uvijek naći svoje „mjesto pod suncem“, kako u Hrvatskoj, tako i u Europi. Sva očekivanja usmjerili smo prema nama samima i sami ćemo biti krivi za svoj neuspjeh ili zaslužni za svoj uspjeh.

9. Vrhunski prodajni profesionalci koje sam upoznao - svatko na svoj način - rade na osobnom razvoju i rastu? Kako ti radiš na sebi?

Svakodnevno, na tisuću različitih načina. Čitanje stručne literature izuzetno je važno - obzirom da ona na hrvatskom gotovo i ne postoji, neophodno je usavršavati jezike. Uostalom, komunikacija na engleskom jeziku danas je neophodna na dnevnoj bazi. Česta putovanja koristim i kako bih se upoznao s načinom funkcioniranja vodećih tvrtki u našoj branši u inozemstvu. Prakticiram sportove koji potiču donošenje brzih i ispravnih odluka, poput squash-a. Dakako, fokusiranost na posao, postizanje rezultata i visoko postavljenih ciljeva garantiraju i neprekidan stres pa je potreban i kvalitetan odmor. Ravnoteža koju mi pruža obitelj i najbolji antistres program u vidu šetnji i igre sa psom moji su „ispušni ventili“.

10. Kao i sve ostale sudionike u ovim razgovorima, pitat ću i tebe - što poručuješ ljudima koji planiraju, žele ili moraju (silom prilika) ući u svijet prodaje - bez obzira na branšu na koju ciljaju?  

Nadam se da nitko neće ući u prodaju „silom prilika“, posebno ne u segment tržišta nekretnina. Bez istinske motivacije i discipline u radu, ovo je jako težak posao i bojim se da će, za svakog onog tko ne posjeduje karakteristike o kojima smo razgovarali, taj posao biti neuspješan. Onima koji se bave prodajom, mogao bih dati milion savjeta baziranih na vlastitom iskustvu, no evo tek jednog: istina je najjača prodajna tehnika . Ukoliko se time vodimo, ni konačni uspjeh neće izostati.