Dario Vuković - vrhunski stručnjak za IT u prodaji

Dario Vuković – autor jedinstvenog sustava programske podrške u upravljanju prodajom tvrtke, „Sally SFA CRM“, posjeduje 10-godišnje iskustvo u B2B prodaji, kao i u vođenju projektnih i prodajnih timova. Početak karijere mu obilježava iskustvo programera što kasnije nastavlja radom u prodaji. Radio je na pozicijama projekt managera i regionalnog prodajnog managera, dok trenutno funkcionira kao direktor regije Metronet telekomunikacija d.d., konzultant pri UNESCO katedri za poduzetništvo i vlasnik tvrtke Laus Deo d.o.o.  Dario je najnoviji član našeg stručnog tima koji će našim postojećim i budućim klijentima pružiti konkretnu pomoć i podršku na području IT-a u prodaji.

DARIO, KOJA JE ULOGA IT-A U PRODAJI?

Budući su informacije izuzetno bitne u procesima prodaje, nije nikakvo čudo da je uloga IT-a, dakle, informacijske tehnologije, izuzetno važna u modernom vođenju prodaje. Razmišljanja o uspješnom prodajnom timu, ili uspješnoj tvrtki bez IT podrške, svrstavamo u nerazborite odluke visokog rizika od neuspjeha. Kako bi si predočili takav potez, dovoljno je zamisliti kako bi bilo voziti automobil bez mjerača količine goriva u rezervoaru.

Zašto je IT toliko bitan? Obrti i tvrtke su odavno izašle iz okvira djelovanja unutar svog lokalnog područja. U utrci za što boljom pozicijom i stabilnim poslovanjem, nerijetko moramo poslovanje širiti na veći prostor, a time i na više ljudi. Pratiti i voditi veliki tim, zahtjevno je i na samom početku, a kamoli u fazi ekspanzije i svakodnevne borbe na tržištu. U toj poslovnoj svakodnevici, imati dobar informacijski sustav (IT sustav), znači na vrijeme prepoznati potencijalne prilike kao i neočekivane opasnosti. Na taj način možemo i dalje koristiti neizmjernu kreativnost ljudskog uma u sinergiji s dostupnim informacijama koje nam IT sustav pruža.

Ako nastavimo s usporedbom IT u prodaji s automobilom, svima je trivijalno shvatiti kako trebamo svjetla da vidimo voziti po noći, mjerne instrumente, kako bi procijenili stanje motora, gorivo i ulja. Slična je i uloga IT u prodaji. Bez pravovremenih informacija u prodaji, promašaji i neefikasnost su nam zagarantirani.

GDJE, PO VAŠEM ISKUSTVU, NAJČEŠĆE GRIJEŠE HRVATSKE TVRTKE U NABAVI I KORIŠTENJU IT-A U PRODAJI?

Najčešće greške hrvatskih tvrtki leže u činjenici što uopće ne razmišljaju o nabavi i korištenju IT-a u prodaji. Rokovnici, papirići i faksevi predstavljaju liniju manjeg otpora, a i posljednju oazu nesputane slobode u prividno organiziranom radu u prodaji.

Nekoliko je elemenata koji idu u prilog takvom načinu rada:

• Nedostatak potrebnog saznanja  i pozitivnih iskustava o potencijalu koji se tu krije. Čak kad i imaju na raspolaganju nekakav alat, primjerice, Excel ili nešto slično, rijetki se upuštaju u razvoj svog poslovanja na temelju mogućnosti koju već posjeduju.
• Nadalje, za savladavanje nepoznatog terena su vam potrebni vodiči (IT konzultanti u prodaji), pa ne treba iznenaditi što strah od nekontroliranih troškova može u samom startu preplašiti vlasnika ili tzv. „decesion maker“ osobu koja odustaje prije samog početka.
• Iracionalni strah od enormnih troškova. Taj strah se temelji na troškovima koji generiraju ERP proizvodi poput SAP, Siebel i sl. Uz mudro raspolaganje postojećih resursa, a temeljeni na savjetima IT konzultanata u prodaji, možete svesti troškove naprednog korištenja IT-a u prodaji na manje od 10 kn na dan po zaposleniku u prodaji.
• Nemaju vremena za promjene. Rezultati, donekle, stižu i postojećim načinom rada. U ovom slučaju mi je najdraža sljedeća prispodoba koja ocrtava takvo, kratkovidno planiranje:
  Drvosječa sječe drva i svaki dan mora napraviti plan od 10 kubnih metara. Kako radi, tako mu sjekira sve više otupljuje, a posao postaje sve naporniji i teže postiže plan. Prilazi mu čovjek i ponudi mu brušenje sjekire, no ovaj mu u znoju odgovara: „Ako vrijeme potrošim na oštrenje, ne ću ispuniti plan.“

Nadamo se, da će sve veći broj pozitivnih primjera, a kroz prezentaciju efikasnosti koja dolazi od korištenja IT-a u prodaji, potaknuti ostale da više promišljaju o pozitivnim posljedicama za njihove rezultate u prodaji kako bi s „naoštrenim sjekirama“ krenuli na sve zahtjevnije tržište.

ŠTO JE "SALLY SFA CRM" I KAKO JE NASTALA?

Sally je program, koji se u literaturi spominje kao CRM SFA alat. Da prevedemo na hrvatski; sustav za upravljanje odnosima s kupcima i automatizaciju prodajnih procesa … i to u oblaku J. Ona je nastala kao posljedica potrebe koju sam morao riješiti kada sam dobio zadatak uspostaviti prodaju i prodajne procese u FINA-i. U to vrijeme sam kao mladi projekt manager dobio priliku ući u prodajni management i pokrenuti rast prodaje. Nakon nekoliko pokušaja „paljenja“ prodajnog stroja, shvatio sam da bez programske podrške neće biti lako iliti čak i nemoguće. Tada, 2004. godine, osim što je započet Facebook, rodila se i moja Sally. Dok su zemljom još hodale prodajne kartice kupaca, a napredni Sales-Geekovi koristili excel, Sally je bila jedinstveni sustav upravljanja prodajnom silom i prodajnim procesima te je pomagala ostvariti rezultat 120-orici prodajnih predstavnika širom Hrvatske. CRM sustavi su tek bili u povojima, a o automatizaciji prodaje se još nije glasno govorilo J.

ŠTO JE TAKO JEDINSTVENO KOD NJE, A NE POSTOJI U DRUGIM ALATIMA ZA TE NAMJENE?"

Budući je Sally nastala u potpunoj izolaciji, njeno korisničko sučelje i poslovna logika izgleda potpuno drugačije od srodnih programskih rješenja dostupnih na tržištu. Razlog leži u tome što je nastala u očima prodavača, prodajnog managera, direktora i vlasnika tvrtke. Stoga bih mogao ukratko nabrojati još neka jedinstvena obilježja

• Budući da odličnog prodavača ne mora krasiti i spretnost u informatičkim vještinama, Sally je napravljena jednostavno, savršeno i bez nepotrebnih funkcionalnosti, a dostupna je na mobitelu, tabletu ili osobnom računalu.
• Podržava prodajne timove koji kroz nju komuniciraju. Sally uvijek zna kome proslijediti zadatak bez ikakvog podešavanja. U nju je ugrađena prodajna inteligencija
• Pazi da ništa ne zaboravite i svaki dan vas dočeka s vašim dnevnim zadacima, kao i prijedlozima za obnavljanje ugovora koji su pred istek; sve to uz smiješak
• Od dobavljača ste dobili bolji rabat ili ste uveli novi proizvod. Tada vam Sally predlaže koji bi vaši kupci bili pogodni za up-sell, a koji za cross-sell
• U punom smislu riječi, vi ste uz Sally pravi Account Manager; upravljate svojim korisnicima za koje imate obavezu pomagati u odabiru vaših proizvoda
• Sally vodi za vas prodajni dnevnik i zna sve što ste prodali, a pogotovo ono što niste. Te informacije su ključne za razvoj svake tvrtke, jer od zaposlenika koji su u kontaktu s kupcima saznaje što treba promijeniti
• Osim što u realnom vremenu radi izvještaje za vas, ona i planira vaše zadatke i obaveze u budućnosti
• Managementu nudi precizne informacije kuda prodajni brod plovi, te koje manevre pokrenuti kako bi tim došao na cilj
• Ukratko, Sally predstavlja katalizator u stvaranju sinergije između prodajnog managementa i prodajne sile

BUDUĆI DA SE ZNA KAKO CRM PROJEKTI ČESTO NE ZAVRŠAVAJU ONAKO KAKO SE PLANIRALO, KOLIKO VAM JE POZNATO TAKVIH SLUČAJEVA?

Statistički gledano, istina je da većina CRM projekata ne doživi adekvatan suživot s procesima tvrtke. Osim što su ti sustavi vrlo skupi, čak enormno skupi, potrebna je prilagodba procesa u tvrtki kako bi se isti mogli opisati kroz zadani software.  Prilikom pojave Cloud servisa, stvari su se donekle promijenile u korist korisnika. Sada si ovakav sustav mogu priuštiti i najmanje tvrtke, gdje mjesečno trebaju izdvojiti tek nekoliko stotina kuna. Jedina barijera koja preostaje je prilagodba softwarea procesima koje koristi tvrtka u svom poslovanju. Primjerice, telekom tvrtke rade na jedan način, osiguranja na drugi, razne veleprodaje na treći način.

• Bez obzira na branšu u kojoj djelujete, Sally se prilagođava vama. Stoga je vrijeme implementacije vrlo kratko, a nakon obuke od par sati, spremni ste za izazove koje pred vas postavlja tržište. Sally je praktički plug-and-play Cloud software

Vjerujem da je to razlog što Sally nigdje nije podbacila, dok se u FINA-i koristi i dandanas, nakon 9 godina

 KOJE SU REZULTATE POSTIGLE TVRTKE KOJE SU SE ODLUČILE KORISTITI OVAJ SOFTWARE?

Ovdje moram napomenuti da nije Sally ta koja povećava prodajne rezultate, već ljudi koji ju koriste. Ona osigurava pravovremene informacije i olakšava prodavačima da se fokusiraju na ono što je u tom trenutku bitno. Sa Sally možda nećete uspjeti povećati prodaju, ali ćete sigurno saznati što u vašim prodajnim procesima nije dobro. Vrijeme potrebno za detekciju je par tjedana što klasičnim načinom traje i nekoliko mjeseci. U konačnici, to saznanje će vas odvesti u smjeru povećanja aktivnosti, ispravcima u postupanjima i povećanja prodajnih rezultata.

Pod pretpostavkom da imamo želju da se prodajni rezultati poboljšaju, prvi efekt je povećanje prodajnih aktivnosti u tvrtki. Rast tog povećanja je nerijetko i preko 100%. Takav rast mora rezultirati povećanjem prodaje, pogotovo što nakon inicijalnog rada počinju na vidjelo izlaziti nepravilnosti koje je moguće ukloniti budući su detektirane. Dakle, skromno bi bilo očekivati povećanje od 20% na godišnjoj razini.

BIĆANIĆ CONSULTING SE BAVI SAVJETOVANJEM U PRODAJI VEĆ 7 GODINA - KAKVU ĆE NAM POMOĆ DONIJETI SALLY?

Rekao bih, što ne možeš mjeriti, ne možeš ni upravljati. Konzultanstvo kao slijed procesa podrazumijeva niz aktivnosti, poput treninga i monitoringa, a na temelju kojega možeš dati i kvalitetan i relevantan savjet. Sally sadrži i Consulting modul, kroz koji konzultant uz zahtjev svog klijenta, a nakon odrađenih treninga može nastaviti pratiti aktivnosti prodaje te pravovremeno reagirati na eventualna odstupanja od inicijalnog plana aktivnosti. Na taj način, konzultant kao ključan element u upravljanju prodajnim znanjem tvrtke i u trenutku kad fizički nije prisutan može kroz  Sally pružiti „know-how“ u prodaji u svakom trenutku, što klijentima omogućava veću sigurnost u postizanju željenog cilja.