Goran Šimić - voditelj projekata na portalu Fininfo.hr

1. Koliko je financijska analiza poslovanja potencijalnih klijenata i poslovnih partnera potrebna danas u prodaji, ali i pouzdana?

Današnja prodaja u velikoj se mjeri razlikuje od prodaje kakvu smo poznavali prije 10 ili više godina. Usporedno s razvojem društva, tržišta i promjenama ponašanja korisnika (kupaca), evoluira i prodaja. Današnja prodaja zahtijeva znatno veći angažman prodavača u pogledu međuljudskih odnosa i poznavanja cjelokupnog backgrounda (slike) poslovanja, nego što je to bio slučaj prije desetak ili više godina. Nužno je da prodavač točno zna s kim je u kontaktu, s kime je i po kojim osnovama ta osoba povezana te kako posluje poduzeće kojem se pristupa kao i ostali, s njim povezani subjekti.

Kvalitetna analiza poslovanja potencijalnih klijenata i poslovnih partnera danas je od krucijalne važnosti. Naše tržište je u velikom broju branši (djelatnosti) prilično zasićeno i ne nudi mogućnosti ekspanzije po principima po kojima je to bilo moguće u prošlosti. Poslovnom analizom možemo doći do vrlo važnih podataka o ponašanju konkurenata te otkriti potencijalni prostor za ekspanziju, detektirati njihove potrebe i u tom smjeru nastaviti razvoj proizvoda i usluga.

Druga strana medalje analize poslovanja potencijalnih poslovnih partnera nije ništa manje važna te predstavlja preventivne mjere u zaštiti od neplatiša, čime se osigurava opstojnost vlastitog poslovanja.

Opće je poznato da je danas u Hrvatskoj veliki broj poslovnih subjekata u financijskim problemima i da vrlo teško podmiruju svoje obveze te im se poslovanje svodi na pokušaj preživljavanja. Takva situacija može biti vrlo sklisko tlo za poduzeća koja dobro posluju jer se ponekad i sa samo jednim nenaplaćenim poslom mogu naći u situaciji koja će im ugroziti ili uništiti poslovanje. Upravo zato je vrlo važno znati s kime poslujete ili planirate poslovati te na osnovi prikupljenih informacija osmisliti pristup drugoj strani i smanjiti rizik u najvećoj mogućoj mjeri.

Osim toga, svako poduzeće treba nove klijente, htjeli to oni priznati ili ne jer  je ono pretpostavka razvoja. Pronalaženje novih klijenata je vrlo zahtijevan i dugotrajan posao koji sa sobom nosi rizik nepronalaska kvalitetnog klijenta, odnosno eliminiranje subjekata koji potencijalno mogu ugroziti poslovanje. Analiza poslovanja potencijalnih klijenata osigurat će mogućnost pravilnog preliminarnog detektiranja te u kombinaciji s iskustvenim čimbenicima izbor najboljih mogućih klijenata.

Svatko može istraživanjem prikupiti izvjesnu količinu podataka i pri tome utrošiti znatnu količinu vremena. Međutim, potpunost na taj način prikupljenih rezultata je vrlo upitna jer ne možemo biti sigurni da smo „ručnim“ prikupljanjem uspjeli pokriti sve aspekte poslovanja i da nam neki potencijalno značajni detalji nisu promakli.

Danas je na tržištu prisutno više pružatelja usluga koji osiguravaju potpuni business intelligence sustav u kombinaciji s financijskim i općenito poslovnim informacijama. Unatoč tome, zbog nesređenosti sustava u kojem subjekti egzistiraju, kao i zbog snalažljivosti pojedinaca apsolutnu točnost gotovo je nemoguće postići. Zbog toga je neophodna svakodnevna provjera kvalitete informacija na više razina u što velike napore ulaže Fininfo portal postajući time jedini alat na tržištu s dnevno ažurnim, kvalitetnim, provjerenim, odnosno maksimalno točnim informacijama.

Napori uloženi u postizanje ažurnosti i točnosti informacija dovoljno govore o važnosti kontinuirane analize poslovanja subjekata koja svakim danom postaje sve važnija.

 

2. U kojoj mjeri isključiva fokusiranost prodavača na povećanje prodaje, može izložiti tvrtku rizicima financijskih gubitaka?

Nekoliko je aspekata važno naglasiti, prvenstveno je potrebno definirati kada je prodaja zaista realizirana. Veliki broj prodavača funkcionira na način da je prodaja za njih gotova kada su ispunili narudžbenicu ili potpisali ugovor s klijentom. Međutim, u praksi nije tako.

Prodaja je proces koji počinje stvaranjem proizvoda i usluge, nastavlja se pronalaskom potencijalnih klijenata, pristupanjem istima te definiranjem uvjeta suradnje i njihovim „stavljanjem na papir.“ Usprkos uvriježenom mišljenju, tu nije kraj prodajnog procesa. Ono što slijedi je naplata. Naplata je korak prodaje u najmanju ruku jednako važan kao i prethodni, ako ne i važniji jer tek on donosi priljev novčanih sredstva koja su neophodna za opstanak svakog poduzeća. Neovisno o tome kako poduzeće ima uređene svoje interne procese i postoji li odjel naplate ili ne, nužno je da prodavač bude aktivno involviran u naplatu te da svoju prodaju prati do samog kraja (naplate).

Ako prodaju postavimo na ovaj način, izbjeći ćemo situaciju u kojoj prodavač „forsira“ prodaju sklapajući ugovore sve većih i većih iznosa i sa neprovjerenim i potencijalno sumnjivim klijentima, ne vodeći računa o naplativosti.

Uz navedeno, svaki prodavač treba imati jasnu sliku koliko pojedini klijent „može podnijeti“, odnosno koliko mu je potrebno, a koliko može platiti. U tome mu je, uz iskustvo suradnje s pojedinim klijentom, od velike pomoći analiza poslovanja klijenata koju mu osiguravaju alati kao što je Fininfo portal.

Sljedeći aspekt je posljedica konstantnog „forsiranja“ isključivo pronalaženja novih klijenata što dovodi do nedostatka brige o postojećim klijentima i samim time njihovog odljeva. Na taj način smanjuje se baza potencijalno kvalitetnih klijenata s kojima imamo iskustvo u međusobnom odnosu te time gubimo prostor za upsell i cross-sell, ali i prodaju koju je potrebno nadomjestiti novim, potencijalno u plaćanju nesigurnijim klijentima.

 

3. Koji trendovi prate hrvatsko gospodarstvo i koliko oni prisiljavaju prodaju na povećani oprez?

Jedan od značajnijih trendova koji prate hrvatsko gospodarstvo je trend neplaćanja obveza poduzeća koji je u porastu i velika je otegotna okolnost svim akterima hrvatskog gospodarstva.

Osim navedenog, u posljednje vrijeme smo primijetili povećan broj subjekata koji pokušavaju raznim malverzacijama ostvariti izvjesne prihode. Na sreću, postoje mogućnosti detektiranja potencijalno sumnjivih aktivnosti i alarmiranja o potrebi povećanog opreza prilikom suradnje s istima.

Negativni trendovi u velikoj mjeri prisiljavaju prodaju na povećanje opreza iako svi prodavači i poduzeća ne reagiraju odgovarajuće na njih i zanemaruju njihov potencijalni utjecaj na vlastito poslovanje.

Prodaja bi trebala biti „prva linija obrane“ poduzeća od neželjenih posljedica, kako detektiranjem tako i kvalitativnom procjenom rizika te njegovim minimaliziranjem.

Navedeni trendovi samo pokazuju na nužnost raspolaganja pravovremenim i kvalitetnim informacijama o poslovanju subjekata koje mogu znatno umanjiti rizik pojavljivanja neželjenih poslovnih situacija.

 

 4. Po Vašoj procjeni da li je bolje da podatke o poslovnim financijama i procjeni rizika  ima samo voditelj prodaje ili se preporučuju kompletnom prodajnom timu?

Korisnost informacija o poslovnim financijama i procjeni rizika za cijeli prodajni tim je neupitna. Voditelj prodaje je u pravilu taj koji kreira strategiju prodajnog pristupa i gleda širu sliku dok je prodavač taj koji je u izravnom kontaktu s klijentom, bilo postojećim bilo potencijalnim, i njemu je bitno prikupiti što više informacija o drugoj strani kako bi na osnovu njih osmislio taktiku najboljeg pristupa i ponudio najbolju uslugu u svrhu postizanja maksimalnog prihoda, odnosno naplate potraživanja.

Prema tome, financijske i poslovne informacije su korisne cijelom prodajnom timu, međutim priča tu ne završava. Spomenute informacije nisu korisne samo prodaji, nego i drugim dijelovima kompanije, kao što su financije koje na osnovu istih mogu kreirati strategije naplate potraživanja i koristiti ih za druge potrebe, zatim nabavi koja informacije može iskoristiti prilikom pronalaženja partnera (dobavljača) koji će uredno izvršavati svoje obveze, odnosno imaju manju vjerojatnost ulaska u poslovne probleme (kašnjenja u isporukama, dostave robe/usluga slabije kvalitete i dr). Osim spomenutih, korisnost informacija može prepoznati i marketing koji zahvaljujući njima može preciznije definirati ciljanu skupinu i potrebe koje ista ima, a proizvod i/ili usluga dotičnog poduzeća ih može zadovoljiti. Naravno tu je i top management kojem su poslovne i financijske informacije nužne za kvalitetno strateško planiranje i upravljanje.

 

5. Što za Vašu branšu znači ulazak u EU, a što za Vaše klijente?

Ulazak u EU u svakom slučaju znači povećanje potencijalnog tržišta i otvaranje novih poslovnih mogućnosti. Također, kroz povećanje raspoloživih sredstva iz EU fondova, otvaraju se prilike za brži rast i razvoj našeg poslovanja.

Što se tiče kvalitete naše usluge, ona je već na EU razini, ali ulazak u EU korisnicima daje dodatnu sigurnost da će usluge i dalje biti na visokim standardima kvalitete.