Kad promatrate prosječan prodajni razgovor (a ja sam to učinio u zadnjih 10 godina više od 5000 puta), najvjerojatnije ćete primjetiti određen uzorak koji će vas navesti na slijedeći zaključak: Dobar dio prodajnih prezentacija u tim razgovorima se svede na princip "Pričam ti priču".
Svaki prodajni profesionalac će vam potvrditi da su trenutci u kojima se sugovornik otvori i detaljnije objasni svoje viđenje situacije zaista dragocjeni!
Do otvaranja sugovornika može doći na više način:
Jeste li možda danas u žurbi? Možda ste u žurbi upravo u ovom trenutku pa ćete samo baciti oko na ovaj tekst?
Zamislite slijedeću situaciju - vodite prodajni razgovor sa klijentom ili kupcem. Tijekom tog razgovora smijete postaviti samo jedno pitanje... Kako bi to pitanje glasilo...?
Nedavno me, tijekom terenskog treninga, jedan prodajni predstavnik pitao na koji bi način mogao sumirati tri ključna principa koja omogućuju trajni prodajni uspjeh.
Eeehh, mogao me pitati isto tako što se nalazi u svemirskim crnim rupama...
Prodajni razgovor je naizgled jednostavno komunikacijsko okruženje. Prodavač priča, postavlja pitanja i sluša. Klijent sluša, postavlja pitanja i priča. Prodavač sluša, postavlja pitanja i priča... I tako u krug!
Što kažete da uvedete još jedan element u ovu slagalicu?
Ključni zadatak svakog prodavača jest otkriti, analizirati, a zatim utjecati na potrebe potencijalnog klijenta.
Lakše reći nego napraviti - reći će mnogi i bit će u pravu.
Vrlo često nas klijent zna zaskočiti pitanjem o našoj cijeni veoma rano u prodajnom razgovoru (procesu).
Vrlo često se kao prodajni profesionalci u komunikaciji sa klijentima susrećemo sa odbijanjima i prigovorima. No razumijemo li uistinu što nam klijent govori kad nas odbija ili prigovara našoj ponudi ili nekom njezinom dijelu?
Svi koji nešto prodaju misle da prodaju nešto jedinstveno. "News-flash" za sve: nije važno mislimo li mi da je naša ponuda jedinstvena. Važno je što naš B2B kupac/klijent misli.