Ovomjesečna prodajna tehnika možda neće biti primjenjiva nekima od čitatelja i ja se na tome ispričavam. Međutim, za mnoge od vas ona će biti vrlo primjenjiva i vrlo korisna.
Iako naziv ovomjesečne prodajne tehnike zvuči kako nekakva pilates instrukcija, radi se, u biti, o vrlo promišljenom načinu otvaranja novih kupaca/klijenata/korisnika.
Ovaj put opet pričamo o prodajnim pitanjima! Znam, znam, vjerojatno vam se diže kosa od teme prodajnih pitanja.
Prodajna teorija kaže kako postoje trenuci u kojima će vaš kupac/klijent/korisnik signalizirati povišenu ili sniženu razinu interesa za vašom ponudom određenom radnjom, izjavom, reakcijom ili pitanjem.
Jedna od napornih, ali sveprisutnih aktivnosti u prodajnom radu jeste i ponovno kontaktiranje kupaca/klijenata/korisnika sa kojima smo u nedavnoj prošlosti imali neku vrstu osobne ili pismene komunikacije. Kontaktirana osoba nije reagirala, nije se javila kao što je obećala ili nas je zaboravila.
Dobro došli u svijet principa „Ne talasaj“… Radi se o vrlo tipičnoj i čestoj situaciji u kojoj se prodavač susreće sa kupcem koji je neodlučan iako su mu jasno i konkretno predočene sve lijepe stvari koje mu se mogu dogoditi ako se odluči za kupovinu vašeg proizvoda ili usluge.
Hoću li pogoditi kad kažem da i VI, cijenjeni čitatelju, u prodajnom razgovoru iznošenje vaše ponude klijentu ili kupcu redovito završavate sa navođenjem cijene?
Kako navesti sugovornika u prodajnom razgovoru na otvaranje i detaljnije iznošenje vlastitih stavova i potreba?
Nerijetko sam bio u situaciji u kojoj sam promatrao kako kupac ili klijent isključivo jednom tehnikom dovodi prodavače do „ludila“ i trenutka u kojem će prodavač reći ili obećati i ono što ne smije.
Ta tehnika se zove: TIŠINA!
Radi se vježbi koja će vam uvelike pomoći u jasnom definiranju konkretnih koristi vaše ponude za potencijalnog klijenta, kupca ili korisnika.
U prodajnom razgovoru (pre)često se fokusiramo na konačno „Da“ – odgovor kojim klijent pristaje na suradnju i kupovinu našeg proizvoda ili usluge.