3 načina kako se boriti protiv: "Bilo je interesantno - javit ćemo vam se..."
Živimo u doba kada se planira put na Mars u slijedećih 20 godina. Najavljeno je kako ćemo uskoro moći poslati sadržaj jedne čitave Nacionalne knjižnice u milisekundi elektroničkom poštom. Neki prognoziraju "Hypertube" željeznice kojima ćemo doći do Minska u par sati...
A mi prodavači i dalje (kao što to činimo već desetljećima) muku mučimo sa "Bilo je interesantno - javit ćemo vam se...".
Tako mi barem znaju reći klijenti kad ih pitam "gdje ih žulja" u prodaji.
Navode, naime, kako je upravo ovaj odgovor vrlo čest i neželjen, završni rezultat mnogih prodajnih razgovora koje vode njihovi prodajni djelatnici.
"Niti smrdi niti miriše", rekao bi narod.
Kako biste dodali malo mirisa "konkretnog" ovakvim situacijama, preporučujem vam da učinite slijedeće 3 stvari koje sam naučio od mnogo boljih prodavača od mene (prateći ih u radu na terenu):
1. Ovakav odgovor oni shvaćaju ne kao kraj, već kao pravi početak razgovora. Kada im klijent kaže ovo ili nešto slično, za lukave "prodajne" lisce je to znak za početak analize i postavljanja pitanja tipa: "Drago mi je da vam je bilo interesantno - koji dio vam je najviše interesantan?". Tako "čačkaju mečku" ili dok ne otkriju je li ovaj odgovor bio samo lijepo upakirana "pedala" ili uistinu iskren odgovor. Ako je interes iskren onda klijentu ne bi trebao biti problem dogovoriti slijedeći korak u procesu.
2. Prodajne "iskusnjare" predviđaju ovakav odgovor i sami prvi govore npr.: "Sigurno morate o ovom razmisliti jer se radi o velikom broju informacija. Ako se slažete, javit ću vam se kroz x dana. Hoće li to biti dovoljno?".
3. Najvažnije od svega - najbolji među nama naprave odličnu pripremu za svaki prodajni sastanak. Pripremiti se znači biti 90% siguran(više od toga nije moguće) kako smo otkrili što bi moglo zaintrigirati sugovornika kad su u pitanju njegove potrebe i naša ponuda. Najbolje je to sročio jedan kolega: "Ako nisam otkrio kamo "ubosti", onda niti ne idem na sastanak...".
