3 principa prodaje koji se najčešće pogrešno shvaćaju!
Kako biste razvili dobar prodajni proces prvo morate dobro razumjeti prodajne principe po kojima funkcionira prodaja. Ukoliko ste loše ili polovično shvatili prodajne principe moglo bi doći do zastoja u prodajnom procesu. Kako do toga ne bi došlo navesti ću vam tri principa prodaje koji se najčešće pogrešno shvaćaju:
1. Prodajna prezentacija
Nemojte misliti da ćete prezentacijom zaključiti prodaju. Uvijek trebate nastojati da svom klijentu pomognete otkriti razloge zbog kojih bi trebao kupiti uslugu od vas, a ne ga nagovarati na kupovinu.
2. Prodajni sastanak
Previše govorite. I u govoru se treba držati formule 70/30. Dakle, ispitujte i slušajte, te povremeno dajte sugestije. Poslovni razgovor bi trebao ići u oba smjera. Da klijent želi biti zatrpan informacijama o uslugama ne bi vas zvao na sastanak. Svrha sastanka nije izlaganje na zadanu temu. Svrha sastanka je ostvarivanje veze i povjerenja sa klijentom te otkrivanje klijentovih želja i potreba.
3. Razumjevanje klijenta
Nemojte čitati tuđe misli. Uvijek morate znati činjenično stanje stvari, morate znati što točno klijent želi. Ako vam je nejasno što klijent želi reći radije uljudno pitajte za pojašnjenje, nego da pretpostavljate što je mislio reći. Donošenje preuranjenih zaključaka se često događa kod prodajnih veterana koji stvore dozu narcisoidnosti pa tako misle kako su sve već vidjeli u prodaji. Misle kako mogu odmah odgonetnuti što netko misli.
