4 koraka u upravljanju prodajnim signalima
Prodajna teorija kaže kako postoje trenuci u kojima će vaš kupac/klijent/korisnik signalizirati povišenu ili sniženu razinu interesa za vašom ponudom određenom radnjom, izjavom, reakcijom ili pitanjem.
Prodajna praksa kaže kako prepoznavanje ovih signala i nije baš jednostavan posao. Ukoliko pogrešno interpretiramo signal koji nam šalje druga strana, riskiramo urušavanje dobre atmosfere koju smo do tog trenutka uspješno gradili i njegovali.
Stoga, nemojte gledati na kupovne signale kao na znak startnog pištolja nakon kojeg ćete odmah pojuriti „prema“ cilju iznad kojeg piše „Zaključivanje prodaje“. Isto tako, nemojte niti ignorirati ove suptilne znakove većeg ili manjeg interesa.
Moj savjet? Nemojte stati samo na interpretaciji kupovnih signala koje šalje vaš kupac na osnovu koje slijedi vaša instinktivna prodajna reakcija. Uvedite novi pojam u vaš prodajni rječnik: upravljanje kupovnim signalima!
Upravljati kupovnim signalom koji vam šalje vaš sugovornik znači analizirati njegovu pozadinu, pojačati ga postavljanjem dodatnih pitanja i navesti sugovornika na slanje još nekoliko kupovnih signala kako bi potvrdili opći dojam. Stoga, slijedeći put kada prepoznate kupovni signal učinite slijedeće:
1. Prepoznajte signal i analizirajte ga
2. Postavite pitanje kojim ćete „pojačati“ prodajni signal radi boljeg prepoznavanja
3. Navedite sugovornika na slanje dodatnih signala (neka postavi određeno pitanje, krene u određenom pravcu razgovora…).
4. Precizno definirajte sadržaj i poruku svih kupovnihs signala i djelujte odgovarajuće
