Blažena tišina!
Kako navesti sugovornika u prodajnom razgovoru na otvaranje i detaljnije iznošenje vlastitih stavova i potreba?
Nerijetko sam bio u situaciji u kojoj sam promatrao kako kupac ili klijent isključivo jednom tehnikom dovodi prodavače do „ludila“ i trenutka u kojem će prodavač reći ili obećati i ono što ne smije.
Ta tehnika se zove: TIŠINA!
Sugovornik je samo trebao dovoljno dugo šutjeti i prodavača bi oblio hladan znoj čija bi ga polarna temperatura navela da prvi progovori i popusti.
Uzeti pauzu tijekom razgovora i namjerno zašutjeti u odgovarajućem trenutku predstavlja uistinu vrlo potentan način vršenja pritiska na drugu stranu.
Stoga prodavači moraju naučiti kako se nositi sa ovom situacijom, ali isto tako i sami moraju savladati ovu komunikacijsku tehniku.
Pred vam su dva zadataka:
1. Analizirajte sebe i vlastite reakcije u situacijama gdje druga strana koristi tehniku šutnje. Pokušajte istražiti gdje su vaše granice nakon kojih počinje osjećaj neugode, a zatim ih proširite. Postanite imuni na tišinu i dajte drugoj strani do znanja kako se nećete slomiti samo tako!
2. Naučite koristiti šutnju u odgovarajućim trenucima nakon što postavite pitanje, date ponudu, zatražite od kupca/klijenta njegovu konačnu odluku o suradnji/kupovini.
