„Hladan poziv“ je mrtav – živio kvalitetan poziv!
Tehnika „hladnog poziva“ postoji u prodaji… pa skoro oduvijek. I još uvijek se može smatrati legitimnom prodajnom tehnikom. Pogotovo u branšama gdje postoji velika fluktuacija kupaca i klijenata unutar velike ciljane skupine. Veličina te ciljane skupine možda opravdava ovaj prodajni ulet „grlom u jagode“, međutim, u b2b prodaji „hladan poziv“ uvelike je izgubio na značaju. Gotovo pa je nemoguće dobiti ciljanu osobu na telefon i probuditi interes za eventualnu suradnju bez da smo ranije imali neku vrstu komunikacije. B2B prodaja prije svega se temelji na izgradnji dugoročnog povjerenja, a „hladan poziv“ – tu više podsjeća na „hladan tuš“.
Ipak, svi smo svjesni toga kako je potrebno redovito dolaziti do novih kontakata. Ako to nije moguće putem preporuke ili dugoročnih marketinških aktivnosti, jedina tehnika koja nam ostaje je – poziv telefonom. To se, međutim, može napraviti puno kvalitetnije ako se udaljimo od tehnike „hladnog poziva“ i dodamo kvalitetu u nastupu. Kvaliteta u nastupu prema novom kontaktu prije svega se temelji na promišljenom pristupu.
Promišljeni pristup kontaktiranju novih kupaca i klijenata znači da Vaš prvi kontakt sa ciljanom osobom neće biti telefonski poziv, već neka druga mjera. Pokušajte, na način svojstven Vašoj branši, tvrtki ili osobnim afinitetima, učiniti nekoliko koraka u približavanju ciljanoj osobi prije nego što dignete slušalicu s ciljem pozivanja. Odradite direktni mailing, ponudite dodanu vrijednost, povežite se putem linked-ina… Budite sigurni da će Vaš prvi telefonski poziv biti prihvaćen kako kontinuitet već započete komunikacije, a ne kao nenajavljeni „grom iz vedra neba“.
