Kad klijent urani sa pitanjem o cijeni!
Vrlo često nas klijent zna zaskočiti pitanjem o našoj cijeni veoma rano u prodajnom razgovoru (procesu).
Radi se o, za prodajnog djelatnika, razmjerno neugodnoj situaciji. Neugodnoj jer prodajna komunikacija praktički nije niti započela, a klijent nas "udara" po najosjetljivijoj točki prodajnog nastupa: po cijeni!
U takvim trenucima potrebno je zadržati staloženost i napraviti slijedeće:
1. Prije navođenja cijene (odgovor moramo dati jer će inače ispasti da nešto skrivamo) pitati klijenta zašto ga interesira naša cijena i što je to u našoj ponudi potaklo njegov interes do te mjere da pita za cijenu.
2. Saslušajmo odgovor. Ako je odgovor neodređen i vidi se da je pitanje o cijeni bio samo pokušaj da se prodajnog djelatnika navede na brz završetak razgovora (radi se praktički o odbijanju daljnje komunikacije), tada možemo dati opću informaciju o cijeni i završiti razgovor.
3. Ako je odgovor kvalitetan i pokazuje stvaran interes klijenta, tada pokušavamo preusmjeriti razgovor u pravcu analize rečenog i daljnje analize klijentovih interesa, potreba i planova. Cijena koju ćemo potom navesti bit će u punoj većoj mjeri prilagođena klijentu (ako je prilagođavanje cijene naravno moguće u vašoj branši).
