Kako prezentirati, a da klijent ne zaspe!
Kad promatrate prosječan prodajni razgovor (a ja sam to učinio u zadnjih 10 godina više od 5000 puta), najvjerojatnije ćete primijetiti određen uzorak prodajnog ponašanja koji će vas navesti na sljedeći zaključak: Dobar dio prodajnih prezentacija u tim razgovorima se svede na princip "Pričam ti priču" pri čemu klijenti često naginju dremanju.
A to znači slijedeće: prodavač priča o ponudi i hvali istu, a sugovornik sluša...
Ponekad to funkcionira... Češće ne...
Nadam se da će Vam naša P+D+P formula biti od barem male pomoći u ovom važnom dijelu prodajnog razgovora.
Dakle, što je P+D+P formula?
Prvo P. stoji za "Predstavljanje". To je početni dio prodajne prezentacije tijekom kojeg sugovorniku verbalno dajemo NJEMU ključne informacije o našoj ponudi. To znači da pričamo o onome što je njemu važno, a ne nama. A to pak znači da smo dobro odradili prodajnu analizu i znamo što je to sugovorniku interesantno.
Time pripremamo teren za...
D. koje stoji sa "Demonstraciju". Zavisno od onog što prodajemo (proizvod ili usluga) ovdje želimo osobno prezentirati kako naša ponuda funkcionira. Ako prodajete proizvod, to će onda biti trenutak u kojem ćete prezentirati ključne benefite za sugovornika na samom proizvodu (manualno, kroz info materijale ili sl.). Ključan trenutak? Vi ste ti koji vodi demonstraciju a klijent promatra - tako osiguravamo usmjeravanje njegove pažnje na ključne trenutke u demonstraciji.
Završno P. je i ključno P. a ono stoji za "Probu" - želimo da se sugovornik odluči za testiranje naše ponude. Opet, zavisno od onog što prodajemo, moramo imati pripremljen i taj dio prezentacije koji može doći i u naknadno dogovorenom sastanku. U slučaju Bićanić Consultinga, mi - kao dio probe - radimo "Teaser" treninge a to su kratki isječci iz naših treninga. Netko tko prodaje softver omogućit će sugovorniku da sam isproba isti. A netko tko prodaje kompleksne uređaje ili strojeve može dogovoriti posjet proizvodnji ili sl.
Sigurno je teško u pojedinim prodajnim branšama pronaći elemente za sve tri navedene faze - slažem se! Međutim, u tome i jest poanta prodaje. Jer kad bi bilo lako - svi bi se bavili sa njom :).
