Kvalitetna priprema za prodajni sastanak
Čvrsto stojim iza slijedeće izjave: 80% uspjeha prodajnog razgovora krije se u onom što slijedi prije razgovora - a to je priprema!
Kvalitetno se pripremiti za prodajni sastanak znači:
1. Prikupiti sve informacije koje imamo o klijentu, od poslovnih do osobnih. Od informacije o trenutnom prometu, dobavljaču, potencijalnim potrebama pa do toga je li npr. sugovornik član neke humanitarne udruge. Sve informacije koje mogu biti od koristi u razgovoru!
2. Razmisliti koje nam još informacije nedostaju. Što to još moram saznati kako bih dobio što kvalitetniju sliku o klijentu?
3. Prilagođeni prodajni argumenti. Na osnovu svega što znamo o klijentu donijeti zaključak koji su to argumenti iz naše ponude koji bi bili interesantni za klijenta te ih dodatno prilagoditi.
4. Odrediti prodajne ciljeve. Pri tom razmisliti što je naš maksimalni cilj a koji minimalni cilj.
5. Definirati strategiju u prodajnom razgovoru. Kako mislim postići ciljeve? Koji su “milestone-ovi” koji će služiti kao znak da smo postigli određeni napredak i da se klijent pomiče u pravom smjeru?
6. Prikupiti dokaze i činjenice. Čime planiram poduprijeti moje stavove i argumente?
7. Pripremiti se za moguće primjedbe, prigovore i odbijanja. Klijent će ih sigurno imati. Najbolje se unaprijed na njih pripremiti, definirati ih i pronaći rješenja kako ih ukloniti ili obraditi.
Ukoliko se na ovakav način pripremite za svaki vaš prodajni sastanak, osigurali ste si 80% šanse za konačan uspjeh!
