Nastavak ili napredak?
U razgovoru s klijentima uvijek iznova čujem kako im se ne sviđa činjenica što poneki prodavači ili poslovni partneri nakon prodajnog sastanka jednostavno „ispare u zrak“. Niti se jave nakon sastanka, niti pošalju nekakav mail.
Njihovi sugovornici se tada pitaju: zar su zaista mislili da će s jednim sastankom ili kontaktom ostvariti nekakvu konkretnu prodaju?
B2B prodaja je složen i dugotrajan proces u većini prodajnih branši. Poput argentinskog tanga, potrebna je harmonija i obostrana „kemija“. Kao što se tango ne sastoji od dva koraka, tako se i poslovni odnos ne gradi na samo jednom sastanku. Prodajna strategija temeljena na jednom pokušaju prodaje u današnja vremena je osuđena većinom na tužnu propast (osim ako Vaša ponuda nije toliko konkurentna i primamljiva da sugovornik nema izbora nego prihvatiti istu).
Kako ćete iskoristiti ovaj princip?
Prije svakog prvog sastanka s novim potencijalnim kupcem/klijentom (a i kasnije!) odredite minimum napretka koji želite postići u odnosu sa sugovornikom. To može biti bilo kakav konkretan dogovor o bilo čemu što vodi daljnjoj komunikaciji: novi termin sastanka, slanje zaključka razgovora putem maila, slanje nekog drugog materijala, najava nekog eventa… Bilo kakav napredak! Izbjegavajte neučinkovite nastavke komunikacije poput: čujemo se, javit ćemo Vam se, zvuči interesantno i imat ćemo Vas u vidu. Ovakvi odgovori izgledaju pozitivno, ali oni to nisu te najčešće predstavljaju „prodajni ćorsokak“.
