P+D+P = odlična prodajna prezentacija!
Kad promatrate prosječan prodajni razgovor (a ja sam to učinio u zadnjih 10 godina više od 5000 puta), najvjerojatnije ćete primjetiti određen uzorak koji će vas navesti na slijedeći zaključak: Dobar dio prodajnih prezentacija u tim razgovorima se svede na princip "Pričam ti priču".
A to znači slijedeće: prodavač priča o ponudi i hvali istu a sugovornik sluša...
Ponekad to funkcionira... Češće ne...
Nadam se da će Vam naša P+D+P formula biti od barem male pomoći u ovom važnom dijelu prodajnog razgovora.
Dakle, što je P+D+P formula?
Prvo P. stoji za predstavljanje. To je početni dio prodajne prezentacije tijekom kojeg sugovorniku verbalno dajemo NJEMU ključne informacije o našoj ponudi.
Time pripremamo teren za...
D. koje stoji sa demonstraciju. Zavisno od onog što prodajemo (proizvod ili usluga) ovdje želimo osobno prezentirati kako naša ponuda funkcionira. Ako prodajete proizvod, to će onda biti trenutak u kojem ćete prezentirati ključne benefite za sugovornika na samom proizvodu (manualno, kroz info materijale ili sl.). Ključan trenutak? Vi ste ti koji vodi demonstraciju a klijent promatra - tako osiguravamo usmjeravanje njegove pažnje na ključne trenutke u demonstraciji.
Završno P. je i ključno P. a ono stoji za Probu - želimo da se sugovornik odluči za testiranje naše ponude. Opet, zavisno od onog što prodajemo, moramo imati pripremljen i taj dio prezentacije koji može doći i u naknadno dogovorenom sastanku. U slučaju Bićanić Consultinga, mi - kao dio probe - radimo "Teaser" treninge a to su kratki isječci iz naših treninga. Netko tko prodaje softver omogućit će sugovorniku da sam isproba isti. A netko tko prodaje kompleksne uređaje ili strojeve može dogovoriti posjet proizvodnji ili sl.
Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?
Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu