"Para... šta?"
Prodajni razgovor je naizgled jednostavno komunikacijsko okruženje. Prodavač priča, postavlja pitanja i sluša. Klijent sluša, postavlja pitanja i priča. Prodavač sluša, postavlja pitanja i priča... I tako u krug!
Što kažete da uvedete još jedan element u ovu slagalicu?
Taj element se zove - parafraziranje!
Parafraziranje je (rečeno suhoparnim znanstvenim rječnikom) jedna od mnogih jezičnih figura koje nam stoje na raspolaganju u prodajnoj komunikaciji.
Kad parafraziramo, mi ponavljamo ono što je sugovornik/klijent rekao i to kroz kombinaciju klijentovih i naših riječi koje odgovaraju rečenom. Vrlo često parafraziramo u obliku pitanja kojeg postavljamo nakon što je klijent završio sa iznošenjem svog stava, misli, ideja ili prijedloga.
Koja se korist krije u parafraziranju?
Prije svega, dat ćemo do znanja klijentu da smo ga pozorno slušali i shvatili te time iskazati poštovanje (a poštovanje je temelj za povjerenje). Isto tako si dajemo vremena da razmislimo što ćemo potom reći.
U konačnici, možda smo nešto i pogrešno razumjeli pa ćemo parafraziranjem to i pokazati i klijent će nas onda ispraviti što mu daje priliku da se ponovno izrazi - a mi se svi tako rado izražavamo!
Parafraziranje je definitivno "sitna", ali i "dinamitna" tehnika!
