Pitajte za preporuku!
Ovomjesečna prodajna tehnika možda neće biti primjenjiva nekima od čitatelja i ja se na tome ispričavam. Međutim, za mnoge od vas ona će biti vrlo primjenjiva i vrlo korisna.
Pitati za preporuku – ima li što logičnije? Pitati zadovoljnog klijenta, kupca, korisnika ili sugovornika za neku drugu tvrtku ili osobu koju bi eventualno zanimala naša ponuda. Zaista logično…
Međutim, ne biste vjerovali koliko se ova tehnika NE koristi u hrvatskoj prodajnoj praksi. Kroz tisuće sastanaka na kojima sam bio kao prodajni coach u pratnji mojih klijenata kod njihovih kupaca i klijenata, uvijek iznova sam prečesto primijetio da moji klijenti ili zaboravljaju ili im je neugodno pitati za preporuku. Neugodno! Nije neugodno pitati za tuđi novac, a neugodno je pitati za preporuku – to neću nikad shvatiti!
Dakle – pitajte za preporuku! Uvijek kada smatrate da ste zaslužili postaviti to pitanje – učinite to! Prodaja putem preporuke je još uvijek najlakša vrsta prodaje, a tako će i ostati dok je svijeta i vijeka.
Kako pitati za preporuku:
1. Pitajte kad ste sigurni da ste to zaslužili i kad ispred sebe imate sugovornika koji je zadovoljan ili vašom uslugom, proizvodom, vama ili odnosom koji imate (to ne mora biti osoba koja je kupila od vas – to može biti i sugovornik koji vas je odbio, ali vas smatra OK osobom).
2. Budite taktični u izražavanju – recite npr. slijedeće: „Znate li nekoga tko bi bio zaintesiran za ovu temu i ima slične izazove, probleme, potrebe?“.
3. Objasnite sugovorniku kakve vas tvrtke i osobe zanimaju.
4. Dogovorite se tko će kontaktirati preporuku – vi ili sugovornik i što u tom slučaju?
5. Kontaktirajte preporuku i javite obavezno sugovorniku koji je dao preporuku o rezultatu kontakta.
6. Uzvratite mu preporukom – uvijek pokušavajte pomoći klijentu/kupcu time što ćete ga spajati sa drugim kontaktima iz vaše mreže, a za koje mislite da bi mu bili korisni.
Dakle, upravo idete na prodajni sastanak ili vam se sprema prodajni razgovor! Ne zaboravite – prvo zaslužite, a onda pitajte za preporuku!
