Počni sa cijenom!
Hoću li pogoditi kad kažem da i VI, cijenjeni čitatelju, u prodajnom razgovoru iznošenje vaše ponude klijentu ili kupcu redovito završavate sa navođenjem cijene?
Čini se logično, zar ne? Objasnili ste drugoj strani što joj konkretno nudite, a zatim navodite iznos kojeg je potrebno uložiti.
Evo hrabrog prijedloga sa moje strane: na slijedećem prodajnom razgovoru započnite sa iznošenjem cijene!!
Iako naizgled samoubilački nastrojen, moj savjet vam donosi nekoliko koristi:
1. Ukoliko navedete cijenu na početku prodajnog razgovora, onda je pred vama još čitav prodajni razgovor kroz koji ćete moći opravdati iznos navođenjem prodajnih argumenata. Navođenje cijene na kraju razgovora znači da imate još relativno malo ili uopće nemate vremena za argumentaciju.
2. Navođenjem cijene na početku razgovora odmah ste dotaknuli najvažniju temu za sugovornika koji će odmah znati na čemu je. Sad postoji dobra šansa da će sugovornik, opušten i smiren, obratiti pozornost na argumentaciju cijene za što ćete imati dovoljno vremena.
3. Na kraju razgovora ne želite razgovarati o cijeni već o konkretnim koristima vaše ponude.
4. Navođenjem cijene na početku razgovora moći ćete trenutno analizirati reakciju sugovornika na iznos te ćete imati vremena tijekom razgovora se, eventualno i po potrebi, prilagoditi. Navođenje cijene na kraju razgovora dovodi vas u neugodnu situaciju u kojoj vas sugovornik može pregovarački „stisnuti“ jer zna da se nalazite pod pritiskom vremena
