Postavljajte pitanja od milijun kuna!
Da, dobro ste razumjeli – ovaj put opet pričamo o prodajnim pitanjima! Znam, znam, vjerojatno vam se diže kosa od teme prodajnih pitanja. Sigurno ste već bezbroj puta slušali o tome koliko su važna prodajna pitanja za učinkovito vođenje prodajnog razgovora. Iskreno rečeno, pun vam je kufer te teme…
Ipak, riskirat ću mogućnost da napustite ovaj tekst prije nego što ga pročitate do kraja jer smatram kako je tema prodajnih pitanja vječno interesantna i ključna za prodajni uspjeh.
Ono što sam primijetio na terenu tijekom tisuća prodajnih razgovora koje sam pratio kao trener i coach je činjenica da većina prodavača koristi pitanja isključivo sa ciljem prikupljanja informacija o kupcu i njegovoj situaciji, potrebama i planovima. Međutim, pitanjima možete postići puno više ukoliko ih počnete „kaskadirati“ tj. razmišljati o različitim razinama na kojima postavljanje kvalitetnih prodajnih pitanja može utjecati na razmišljanje sugovornika.
Prikupljanje informacija je samo prva i očigledna razina. Pitanjima možete još i:
- iskazati poštovanje sugovorniku – ljudi su uvijek zahvalni ukoliko im se postavljanjem pitanja iskaže poštovanje prema njihovom razmišljanju, stavu i idejama.
- preuzeti kontrolu – onaj tko postavlja pitanja, taj i vodi i kontrolira razgovor. Kontrolirati prodajni razgovor je jedan od ključnih zadataka prodajnog profesionalca.
- stvarati slike u glavama sugovornika – vaša glavna zadaća je navesti sugovornika na razmišljanje i mentalno predočavanje koristi vaše ponude. Isto ćete postići puno učinkovitije ukoliko postavljate više pitanja o tome kakve bi koristi imao sugovornik od vaše ponude, a manje pričate o tome što možete učiniti za sugovornika.
Ukoliko počnete razmišljati i ovim razinama utjecanja na sugovornika prilikom postavljanja pitanja, i vi ćete početi postavljati pitanja od milijun kuna!
